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做一个有效 的工作计划 做一个有效的销售计划 一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了销售额会从哪里来、如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务。否则，你只能撞大运了。 2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。 经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。 接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。 很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸越变越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力的在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦的想。 现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？ 其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？ 制定明确的销售目标 明确的销售目标要符合Smart原则。Smart就是： Specific(具体)。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。 Measurable（可衡量）。可衡量就是要具体的，量化的标准，以便能衡量目标是否实现。 Attainable（可达到）。可达到是指设定的目标要实现，要有可能实现。 Relevant（相关）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。 Time-able（以时间为基础）。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。 制定销售目标要做到两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart目标。 我们来做王鑫的例子。假设王鑫从2010年1月1日开始到腾达公司上班，他的销售任务是500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个月，王鑫应该如何指定销售目标呢？ 王鑫的目标： 在2010年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2010年12月30日之前收回500万元的货款。 这就是一个Smart目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前签500万订单，而必须在11月底之前完成，因为还要考虑回款。 如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业目标，例如成为销售冠军等。然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成500万销售额，自己能获得16万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于16万收入，他希望一年能赚到30万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850万。这时，他的个人目标就变成： 王鑫的个人目标： 在2010年11月30日前，签订850万元的销售合同，并于2010年12月31日之前收回850万元货款。 制定Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成