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时代光华 李力刚 产品呈现技巧 1.呈现产品的策略 呈现产品的策略 2.呈现产品的技巧：FAB技法 呈现产品的技巧：FAB技法 3.呈现产品的方式 呈现产品的方式 通过学习本课程，你将能够： ● 了解产品呈现的三种主要策略； ● 学会使用FAB技法进行产品呈现； ● 掌握产品呈现的三种常见方式。 产品呈现技巧 一、呈现产品的策略 在充分了解客户需求的基础上，销售人员需要根据客户对产品特性的关注程度，将客户需求进行排序，最后呈现出产品的经典之处。 一般来讲，产品呈现主要有三种策略，即海盗型、顾问型和关系型。 1.海盗型 海盗型策略以获取订单为导向，为此可以极力压低价格，以达到打击现场竞争对手的目的。一般来讲，海盗型策略主要关注的内容有三个方面： 客户类型 以新客户或交往较短的客户为主。 企业情况 企业刚刚入市，销售能力不够强大，销售市场不够稳定，处于销售产品的阶段。 外在环境 市场竞争激烈，甚至发生价格战。 2.顾问型 当竞争对手不在现场时，销售人员可以采取顾问型策略，与客户慢慢闲聊，努力当好客户的顾问。顾问型以满足客户需求为导向，具体涉及以下三个方面内容： 客户类型 以老客户或与自己关系不错的客户为主。 企业情况 企业早已入市，企业销售能力较强，销售市场渐已稳定，以卖方案为主。 外在环境 市场竞争不激烈，没有发生价格战。 3.关系型 对于已经成交多次的老客户，销售人员可以采取关系型策略，通过闲聊来增进感情，从而维持双方的业务合作关系。关系型以处理好人际关系为导向，主要涉及两个方面： 客户类型 以老客户或与自己关系特别好的客户为主。 企业情况 企业销售能力特别强，可以销售满意度。 二、呈现产品的技巧：FAB技法 销售人员可以采取FAB技法，向客户综合介绍产品的特征，在对比产品差异的基础上凸现产品的特点与优点，再着重为客户描述产品的利益。 图1 FAB技法的构成图 【案例】 小胡的销售策略 某客户想做广告的想法，吸引了大量广告公司销售人员的前来拜访。多数客户首先关注价格，结果由于报价很高遭到拒绝。最后一名自称“小胡”的销售员打电话过来，说帮该客户作了一个不同媒体的比较表，客户一听，立刻让他赶过来洽谈。 由于客户本不熟悉对媒体，所以看了胡销售员的比较表之后，十分感动。在夸赞完小胡之后，客户要求其产品与竞争对手的差异。于是销售人员就详细介绍了自己产品的特性，使客户对方案得到了满意的答案。 直到小胡提醒他签字，客户才醒悟过来，认为自己不应该高兴得过早，就说道：“对不起，你再让我考虑考虑。” “好的，今天不能签约，那您看什么时候签约呢？我是今天下午过来呢，还是明天早上来？”销售人员问道。 客户说：“这样吧，到时我给你打电话。” “哎呀，李经理你这么忙，还是我打电话给你吧。” “那好吧。”双方暂时谈妥了。 “李经理，我想请教一个问题。他们都说我这个人很老实，不适合做销售。”客户一听就火了：“别相信这些鬼话。说实话我也是这么挺过来的。”接着就酣畅淋漓地叙述了自己如何从一个不自信的销售员，成长为一个销售培训师的经历。客户讲得自己心里也觉得很安慰。“小胡，你肯定行的。”客户补充道。 第二天早上，客户因为有事，就主动打电话给销售人员，让他过来约签。就这样，销售人员成功地完成了自己的销售。 销售人员在向客户销售产品时，也应该适时地采取一些措施，不能完全把精力放在推销上，要争取在闲聊之中突出产品的特点，以及相较竞争产品的优势，最终使客户产生购买意愿。 三、呈现产品的方式 销售人员在运用FAB技法进行产品呈现时，需要明确并切记最终目标，即让客户产生美好幻想，从而激起他的购买欲望。 图2 产品呈现示意图 具体来说，销售人员可以采取以下方式来进行产品的呈现： 1.口头呈现 口头呈现是销售人员呈现产品最基本的方式。销售人员一定要练好口才，并运用到产品呈现过程中。 2.手头呈现 同样的产品，经过不同的手头呈现，就可以取得不同的价格。 3.案头呈现 案头呈现也是比较常见的产品呈现方式。进行案头呈现，应尽量请专业人士撰写方案，确保前言部分内容的精彩，目录部分的清晰明确。 作为销售人员，想要进行成功销售，除了要与客户搞好关系，还要懂得呈现产品的技巧，不能太过于直观，只有善于掌握客户容易接受的方式，才能更快地促成销售。