14、寿险职场经营与服务要点.pptVIP

2.2目标分解5要点 你承担这个销售目标， 你的费用是多少？ 你该干哪些事情？ 你有什么权利？ 做好了有什么奖励？ 2.2目标分解5要点 将“接受任务”变被动为主动 主动VS被动 及时快速沟通 督促和检查 持之以恒 激励总结 心得分享 追踪与督导 昨日拜访追踪 今日计划督导 业绩点评 如何切入 如何打动 有何感受 销售技巧 组合产品 心态调整 其他 流程 内容 辅导训练 政令宣导 时事激励 会议经营与管理 政令宣导、补充缺漏 团队业绩分解、追踪 管理融入 个体沟通、 重点追踪、 深度挖掘 政令宣导、 方案宣导 夕 会 主 管 会 二 早 早 会 电话沟通的方法(有效利用通讯录) 1.订立目标(每天打多少电话)-----------------持之以恒 2.及时记录(沟通的具体情况)----------------- 迅速即使 3.分类汇总(易接触、没感觉、难沟通)----------准确划分 4.先易后难(易接触的)------------------------引导开单 5.利益刺激(开单分享)------------------------增加收入 6.加大追踪(找出问题)------------------------有效切入 7.保持沟通 寿险绿色通道—通讯录 日常追踪 两项工作 A 续 保 B 培 训 Add Your Text Add Your Text 工作重点 续保佣金，年年拿首期！ 老客户 续保提醒 每年首期佣金 交叉销售续保保单多为一年期短险 实实在在的新契约 对续保清单进行筛选，提前60天进行报价，报价先后顺序为： 先给绩优人员报价（客户忠诚度高，续保率高） 维持考核和晋级的代理人（考核需求迫切） 上年无赔的优质客户（重点导向业务） 飞单卖单人员报价 按保险时间前后顺序报价 续保实务操作——续保清单准备 对续保清单进行筛选，提前60天进行报价，报价先后顺序为： 再次续保追踪 对未及时续保的客户信息整理归类后，根据反馈意见及时地沟通解答，安排再次进行续保追踪顺序。 平时业务繁忙的无暇顾及的代理人 还在四处寻价的代理人 因客户对服务不满意的代理人 因报价高于去年保费的业务 续保实务操作——再次追踪 续保实务操作——使用追踪表 建立续保追踪表 —— 设立续保预警 将报价后一周内到期未续保的业务在续保清单中标注，列入续保预警中： 业务员 条款 产品 承保实务 理赔实务 费率计算 组训 互动业务的意义 产品承保实务 理赔实务 保单填写 费率计算 寿险管理人员 互动业务的意义 操作流程 基础培训的建立 时间合适 内容及时 按需讲解（分人员、分团队） 长短适中 专业说服（具体事例、注重实务） 精心准备 专题准备要点 课程大纲 职场经营之业务经营 3. 职场经营之氛围营造 2. 专员的职场角色 1. 职场经营之人脉经营 4 职场经营之服务能力 5 追踪维护三个重点 重点 职场经理 精英、入司三年以上业务员 主管 车险报价、单证及行销辅助品 行销支持 早夕会经营 活动量追踪 基本法考核 主顾开拓 早夕会组织宣导培训 营业部活动率追踪开单人力追踪 晋升、维持考核提醒经理津贴测算、预警 提供交叉销售主顾开拓工具，主顾开拓技能培训及主顾开拓案例讲解 职场经理、主管对专员的期望 利用日报表、周报表、月报表及时汇报职场保费情况 绩优业务员新业务 新人新业务 经理 主管 方案追踪 * 汇报职场保费完成情况，职场排名、团队举绩率等，争取职场经理支持 及时汇报方案执行进度、效果，征求建议 专员经营职场经理、主管的工具 请职场经理、主管、吃饭、唱歌 职场经理、主管 　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 增员率 3% 4% 7% 7% 5% 6% 5% 脱落率 6% 4% 6% 8% 3% 4% 9% -3% 0 1% -1% -2% 2% -4% 波士顿咨询公司21世纪初调查显示: 保险公司第一年的营销员流失率高达70%-80%, 其中, 平安保险达到85%, 泰康保险, 中宏保险达到80%, 安联大众为75%, 中国人寿,新华人寿,友邦保险中国分公司为70%。 大进大出的代理人队伍 结论： 2/8原则 80%的保费出自20%的主管、精英 主管精英的% 保费的% 100 80 60 40 20 个险营销员司龄段 司龄=3年 1=司龄3年 0=司龄1年 人数占比 24.3% 24.2% 51.5% 保费占比