汽车续保业务提升文案.docVIP

汽车续保业务提升方案 概述A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。 B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15）.C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算.D：提升项目：1.保险台次销售2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。 2认真用心激情3.1.客户资源分配原则续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。 部门2010年客户资源分配责任人1.负责2009年购新车投保客户2010年的续保销售经理销售部2.往年分期购车的客户销售顾问1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户服务经理服务部2.每天进店的维修保养客户现场促成销售服务顾问3.2009年在本店续保的客户1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户续保专员2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿续保专员保单3认真用心激情3.2.流程客户保险到期日设为7月1日-10日5月30日前续保专员整理客户资料，分类移交成交销售顾问销售顾问6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户第一步续保促销第一步续保促销战败成交服务顾问服务顾问成交、盈利第二步续保促销6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户第二步续保促销及销售顾问战败客户战败成交续保专员6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户续保专员第三步续保促销第三步续保促销及服务顾问战败客户、孤儿保单旬末流程的结束战败就是下一旬流程的开始6月10日前（旬初) 第一步进行下一个周期的…红色标注为该阶段的责任人分析总结战败原因整理客户资料，分类续保专员负责信息流转4认真用心激情3.3.赠送客户回厂礼包商业险保险名称礼包内容赠送条件成本4S店报价保险剩余佣金佣金81.100元工时代金券回厂（分2次使用) 购买商业险礼包2.赠送四轮定位1次240元100元469元30000.0880192元。 一保费3000元3.平衡四轮1次4.4合一润滑保养1次1.150元工时代金券分3次使用) 回厂2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶购买商业险礼包3.免费电脑检测1次320元150元600元40000.0880256元二保费4000元4.空调系统清洗1次5.轮胎充氮气1次1.200元工时代金券（分3次使用) 2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次回厂3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次购买商业险礼包400元200元1000元50000.0880320元三4.空调系统清洗1次。 保费5000元5.赠送玻璃水1瓶。 1.200元工时代金券2.送汽油添加剂回厂3.空调系统清洗1次4.四轮定位1次购买商业险礼包5.油路清洗1次6.平衡四轮1次480元250元1200元60000.0880384元四保费6000元7.4合一润滑保养1次8.轮胎充氮气9.免费电脑检测1次10.加满玻璃水以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整5认真用心激情4.1.销售技巧话术销售顾问电话话术销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗? 客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信) 感恩答谢销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗? 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢? 有何帮助客户：谢谢你，多谢你费心了。 （如有，请详细记录，并予以来店小礼品销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美，更多惊喜等着你。 礼包推荐你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者发短信），如果没有问题，我就帮你出单了? 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机) 销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续续保指标保就由我帮你办了吧! 打动对方客户：既然你这么说了，那你就帮我