《三讲》范本演练与通关选编.ppt

* 业务员： 主要有三种发病原因 ①日益恶化的环境污染 ②越来越大的工作压力 ③不合理的饮食结构 一般有三种应对态度 ①第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏 ②第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏 ③第三种：就算生病，也是一种享受 讲保险（实战版）2—— * 业务员： 现在有三种解决方法 ①一次性存款解决后顾之忧 ②20年不间断地定期存款 ③从您存入第一笔钱开始，就已经拥有几十万的保障 讲保险（实战版）3—— * 这三种解决方式让您来选择，您会选哪种？ 业务员： 重疾实际上并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用 您刚才所选择的第三种方式，就是保险 客 户： 当然是第三种啦 业务员： 导入健康险产品—— 目 录 理财险、健康险范本回顾 “三讲”范本演练通关 * * 通关内容 －选择一个产品三讲范本 通关形式 －学员与关主一对一通关 通关标准 －重要话语必须说到，表达自然、流畅 －熟练使用《聚焦太平》 * 通关总结 * * 1.结合《聚焦太平》，熟练掌握 2.对主管和家人试讲、演练 3.坚持拜访应用，不断娴熟 训后要求 * * * 用固定的模式、固定的内容、固定的方法讲“三讲”，可以轻轻松松做保险！ * 谢 谢！ * *太平人寿保险有限公司湖南分公司 太平人寿保险有限公司湖南分公司 太平人寿保险有限公司湖南分公司 太平人寿保险有限公司湖南分公司 太平人寿保险有限公司湖南分公司 太平人寿保险有限公司湖南分公司 太平人寿保险有限公司湖南分公司 太平人寿保险有限公司湖南分公司 太平人寿保险有限公司湖南分公司 太平人寿保险有限公司湖南分公司 太平人寿保险有限公司湖南分公司 三讲范本演练与通关 目 录 理财险、健康险范本回顾 “三讲”范本演练通关 * * 理财险三讲范本 * * 业务员： 导入三讲 —— 客 户： 你怎么去做保险了？ 认同： (笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险 反问： 不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导＋三讲(讲自己)： * 业务员： 讲自己（实战版） —— 我为什么做保险？ ①现在银行都在卖保险，说明大家都需要， 所以我也去了解了解，今天我们就好好聊聊，你对保险多了解点也没有坏处 ②而且，金融行业这几年发展很快，保险是跟人和财产打交道的，在我国，这两点都是持久的话题 ③我也想学学这方面的知识，所以我就决定到太平人寿来好好学些东西 讲公司（实战版）——历史、股东、投资收益（可展示《聚焦太平》） * 业务员： 中国太平历史悠久，已经有85年的品牌历史，是隶属于国务院的国有金融保险集团 中国太平(0966.HK)是中资保险公司中在海外上市的第一股，投资项目有京沪高铁等国家重点建设项目，投资收益处于领先地位. 讲保险（实战版） —— 业务员： * 导入销售理念 (展示分红对账单)您看，这就是一位客户去年的分红对账单，他每年给孩子存16000多元，不仅隔年领1万、老了还本，还能享受公司的分红 很多人都基于3个理由来选择这款产品的 讲保险（实战版） —— 业务员： * 第一，家庭要有钱，理财是关键 人的一生不是看你挣了多少钱，而是看你积累了多少财富；现在有钱不等于未来也有钱，关键看您是否会理财，您说是吗？ 业务员： * 第二，理财要安全，专家是首选 理财要安全，安全就是确保稳赚不赔 如果再有专家代劳，那你不就赚得更多、 更轻松了吗？ 这个理财项目非常适合孩子 * 讲保险（扩展点）—— * 各种理财方式特点 －存银行：利息太低，物价涨得这么快，钱存在银行不就缩水了吗？ －炒股票：风险太大 －买基金：虽然是专家理财，但风险还是转嫁到客户头上，与安全理财相违背 －炒房子：一次性资金投入太大，我们是把手头的闲钱现在就理起来。时间不等人哪 业务员： * 第三，给孩子投资，幸福一辈子 孩子就是我们做父母一生最重要的投资， 您同意吗？ 我们的这个产品名字叫XXX，它是（产品说明）…… 导入产品—— * 健康险三讲范本 * * 业务员： 导入三讲 —— 客 户： 你怎么去做保险了？ 认同： (笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险 反问： 不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导＋三讲(讲自己)： * 业务员： 讲自己（实战版）—— 我为什么做保险？ ①通过培训我才知道，原来我对保险的很多看法都是错误的 ②保险实际上可以给我们提供很多帮助的。比如生病了要花自己的钱，人遭罪，钱也遭罪；有了保险，生病了可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你说呢？ ③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，所以，我就决定到太平人寿做保险了 讲公司（实战版）——历史、股东、产品优势（可展示《聚焦太平》） * 业务员： 中国太平历史悠久，已经有