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理财师销售系列学习三十九 沟通无极限之倾听发现需求C 11、王先生，“冬天做什么能赚钱？” 理财师，“为什么问冬天呢？” 王先生，“我冬天闲的时间比较多。” 理财师，“从我个人的角度看，其实冬天还是夏天不是关键，关键是你适合做什么，换句话说就是你做什么有优势，然后再结合你的时间，资金等其它客观因素，这样产生的投资计划比较适合你的实际。王先生，你过去冬天都做什么？ 王先生，“什么也没做。” 理财师，“那太可惜了，你这会有时间吗？如果有，我们花十分钟先做个性格测试看看你适合做什么。” 分析： 找到客户的问题误区，引导并提出相对合理的建议，会得到客户的信任。而后引导客户进入理财环节就非常重要了。 12、王先生，“华安保利(一支基金)会涨吗？” 理财师，“你感觉呢？” 王先生，“股票都2000点了，我看戏不大” 理财师，“嗯，你说的很对，从短期看，资本市场未来的走向还是不明了的，未来短期内小幅震荡或者走弱的可能性较大，所以如果你的资金是短期计划型资金绝对不建议进入。但如果你的资金长期且无明确使用目的则另当别论，从长期看我个人认为中国经济的走向仍然乐观较多，对于金融市场我也是同样的观点，不过需要注意的是市场好并不代表某支基金好，我们还需要关注基金具体的一些数据，历史和未来规划，你了解华安保利吗？” 分析： 资本市场下滑，不代表不能投资。销售中唯一的真理是适合的才是最好的。说服客户最好的方式就是引导他们自己说服自己，当然在这个过程中我们要时时提醒客户注意相应的风险，这样做才是负责任的理财师。13、王先生，“网上的跨行转账时我把开户行填错了，那边能收到钱吗？” 理财师，“开户行错了，你的钱只是被暂时划出作为转帐的金额，当系统查不到开户行你提供的账号后，系统会经确认后把款项退回。王先生，你使用的是哪家的网上银行呀？” 王先生，“就是你们的。” 理财师，“你主要使用网上银行的那些功能呀？” 王先生，“主要转帐” 理财师，“你在我们行里还有其它的理财业务吗？” 王先生，“也有一些，还买过点基金。” 理财师，“感觉基金怎么样？” 分析： 一问一答加上适当引导，就会进入你想谈的话题。对于这个案例，如果客户回答没有其它理财业务，则也可以问为什么？小算盘最喜欢“为什么”了，问着问着就会找到了你需要的东西。 14、王先生，“Q币是不是货币？” 理财师，“Q币不是货币，它只是网上虚拟物品买卖的交换媒介。如果非要给它个名称，网络虚拟货币更适合一些。为什么会问这个呢? 王先生，“前一段时间看到了这样的一片报道，就想了解一下。” 理财师，“王先生真是细心呀！王先生经常上网吗?” 王先生，“还可以吧” 理财师，“一般都看什么内容呀” 王先生，“什么都看看” 理财师，“那你一定知道现在的金融市场了，你对于理财是如何看的？” 分析： 小算盘在所有的案例引导中都以最终的销售为目的。有的是理念销售，有的是真正的产品销售。其实无论客户问什么，都是可以联系上的。当然这需要联系和适当的提前准备。当然，广泛的知识面也很重要。 15、王先生，“从哪里可以看到我在银行买的基金？” 理财师，“很多地方呀！如果你经常上网，你可以在网上看，比如去基金公司的网站或者相应的财经网。如果上网不方便，你可以到银行来找我，我给你查一下，要是还不方便就打这个电话（把名片递过去）。你觉得怎么方便？” 王先生，“我到时候来找你就行。” 理财师，“你当时买了多少，什么时候买的？” 王先生，“买了10000块，有几个月了。” 理财师，“那个基金我给你查查……” 分析： 对于每一次客户的询问，如果我们不忙，希望提供相对周到的服务和疑难问题的解答。这有利于客户忠诚度提升，有利于把很多小问题提前解决掉，有利于自我的成长。每天为客户服务，每天成长一点点。 最近事情较多，更新较晚，还请原谅。明天解决最后5个问题，希望大家多多指教。下一篇：理财师销售系列学习四十? 沟通无极限之倾听发现需求D