重卡客户特点与销售方法简介.ppt

车辆使用价值分析 第三部分 重卡客户销售方法简介 载货车市场保有量大、发展潜力大，按功能按驱动细分趋势进一步明显。 一、载货车 1、载货车的特点 2、载货车分类 （1）按驱动分为4*2、6*2、6*4、8*2、8*4、10*2、10*4... （2）按用途分为长途重载货运、中短途物流等，可用于拉煤、拉沙、一般货物、家电、蔬菜水果农副产品以及特种运输... 3、客户关注点 （1）载质量、箱长。 （2）发动机动力性、油耗。 序号 用途及使用环境 产品配置 1 轻泡类货物运输及农副产品运输。 6*2、468桥、200/220/240PS、8档、9.5米 6*2、2200mm车身、10T桥、180/190/210PS、6档、8.5/9.5米 2 农副产品运输及煤炭运输。 8*4、468桥、240PS、8档、9.5米 8*4、457桥、260/280PS、8档、9.5米 3 煤炭运输。 8*4、13T桥、330PS、9档、9.5米 案例6：8*4载货车与800箱高货箱。 案例7：4*2、6*2载货轻量化与双层大梁的并存。 （1）计重收费与超载... （2）使用习惯与心态... 把握客户的特殊关注点... 二、牵引车 牵引车载质量大、物流效率高、适合高速公路、发展潜力大... 1、牵引车的特点 （1）牵引车客户特点 a、牵引车的出车时间超过80%以上。 b、出车时，半挂牵引车安排2个人出车的比例最高，在50%以上；安排3个人出车的比例在30%左右；司机单次驾驶时间一般为4-8个小时。 c、出车后的吃饭地点以路边小饭馆为主，睡觉以在车上和住30元以下的小旅馆为主。 d、停车不睡觉时以聊天和打牌为主。 授课人：钱 钧 2010年1月 一、分析了解重卡行业客户的特点。 二、探讨重卡客户开发的一般方法、步骤。 三、研究重卡分车型客户开发案例。 培训目标 引 言 客户资源。 拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间，而客户开发是企业获得可持续发展的动力源泉。 提问：企业最重要的资源是什么？ 课时结构 一、重卡客户的特点。 二、讲解研讨客户开发的一般方法、步骤。 三、重卡客户开发的案例研讨与方法简介。 人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？ 如何开发重卡客户？ 第一部分 重卡客户的特点 1、购车目的不同 重卡客户的购车目的非常明确：就是购车后，通过车辆运行，达到挣钱赢利的目的。即所购之车只不过是挣钱的载体罢了。 一、重卡客户有别于其他的不同点。 重卡客户相对轻卡客户究竟有什么不同、有何特点？ （1）重卡客户购车不是为了消费，而是为了生产，去创造财富，卡车是其生产资料。 （2）为了达到挣钱的目的，客户首先考虑的是：车的适用性、稳定性、安全性、承载能力、经济性、省油等等。其次再考虑舒适性、美观性等。 怎样帮助引导客户选择较为适用的挣钱机器，是营销人员的重要职责。 2、人员素质不同 重卡客户相对于轻卡客户来说，其素质要高。表现在： （1）对车的认识要高，一般对车都比较熟悉，对行情的把握要准，对车辆的营运心中有数； （2）本人的收入状况要好。一般来说，购买重卡的客户，有开中卡车的经历，在从轻卡上升到重卡的过程中，其自身各方面条件也在提升。 在面对不同素质的客户与其交往的过程中，就要求注意观察了解，把握分寸。 3、货源渠道不同 （1）轻卡 多用于短途运输，用途不专一，摆摊等货的情况较为普遍。 （2）重卡 营运比较专一，大都是在购车前就洽淡好的。装什么货，走什么线路，都基本上是定好的。通常是客户先有货源渠道，再来选择适应渠道需求的车辆。购买什么样的车，客户心中事先有一个大概的方案。 为客户提供方案或改变客户的潜在方案，是对营销代表的较高要求。 4、车主结构不同 （1）轻卡 车主基本上是一个人。 （2）重卡 车主往往具有多重性。即是由多人合伙购买。这有几个方面的原因： a、重卡的投资较大，出于经济上的考虑； b、出于货源上的考虑； c、出于共负盈亏的考虑，例如车队和司机的合作。 重卡车主的多重性，对相关问题的处理就是较为复杂。例如，购车时的决策，售后的服务等等。 5、对服务的要求不同 重卡客户对服务的要求都较高。因为购买重卡就是为了挣钱，一旦影响了挣钱这个最终目的，客户的抱怨也就随之产生。 （1）客户为了车的长期的稳定的安全营运，要求车况良好。退而言之，一旦出了问题，起码要求服务要好。体现在准确、快捷、有效上。 （2）重卡又不同于轻卡，维修的专业性较强。配件的通用性较差。运输距离较远等。这些都为重卡的服务带来困难。这就与客户的期望相距甚远，矛盾也就突现出来。 我们常说的“卖重卡就是卖麻烦”，而麻烦的最大体现就是服务上的矛盾。 1、重卡客户获取购车信息的渠道主要是有开车经验的人和朋友介绍。 2、