公司的故事之1张餐巾纸.docVIP

公司的故事之一张餐巾纸你知道，一张餐巾纸能值多少钱吗？当然这不是来自硅谷的上市公司的故事，而是来自日常销售活动中的一个事件。 故事的发生应该是这样的，之所以说是应该，因为当时当事人双方都没有“证人”，事后双方的对话不一致的地方比较多。也可能双方在争辩中都加了不少“料”，这可以理解都是，都是资深的销售，这都属于基本功。也有可能双方过于激动，忘了很多细节，或者是选择性的忘记。谁知道呢。 言归正传。这一天，资深大客户销售经理W找到我们产品部门销售经理L。说某某大客户出马上招个大项目，里面有很多和你们部门相关的产品，关系做的钢钢的，请在价格上务必支持一下。L经理也是算是我们部门的元老了，年纪比我们老板大，在业内的资历也深得多。在欢送他离开我们部门去其他部门的工作的Farewell Party 上，我们老板尊称L经理是我们部门的创始人--没有之一，为部门在8-9年时间内，从3个人发展到200多号人，上千万销售额发展到近10亿销售额，立下汗马功劳。L经理稍稍询问了一些问题，发现这个项目的确很大，但是参与的竞争对手档次太低，都是国产的居多数，而且用户的技术要求也不严格，觉得希望不大。W经理坚持认为，这次的关系非常到位，只要价格合适，拿下的希望很大。最后，双方在相互“忽悠”的情况下，确定了或没确定了一个价格策略。为什么说“确定了或没确定了”，那是因为w坚持认为，是确定了的；而L认为没有承认，是W自说自话，他没搭腔。 因为，不管是W的确找到了关系，还是竞争对手脑子坏了，还是踩到狗屎运，在敌方势均力敌的斗争中捡到了皮夹子，反正，W赢了！拿到订单了。拿到这么大的一个计划外的项目，大家都应该很高兴！ 但是，出问题。中标所采用的特价，事先并没有得到国外总部的确认。报到总部，可能是因为这年“田里的长势不错，不差钱”，也可能，恼怒中国方先斩后奏，无视王法，不把村长当领导。拒绝了中国的这个特价申请，还不得上诉！ 这下W经理傻了，已经宣布中标，如果拒绝供货，那以后这个圈子就不好混了；如果坚持供货，那就要让中间商赔一大笔钱，那中间商肯定要跟自己玩命不可。那就只能抓住L经理，一定要求解决。 L经理一口咬定，没有谈过价格，更没有明确答应过特价。 W说，我又不懂你们的产品，更不会选型报价，不是你给我的，我怎么出来的？怎么去投的标？ L经理：谁知道你怎么投的标，反正我不记得给过你价格。 W:…##@%!#@$ … 终于吵到了我们老板那里，老板让财务一算账，如果按中标要求的特价做，要赔掉越100万，太多了。老板就说了，如果没有证据，那就不算数。意思是没有证人证物什么的，那就是胡说，口说无凭，是不作数的；说要是答应这个价格，就睡赔！W非常懊恼，气坏了。 不过，可能这段时间老天爷特别喜欢W还是怎么的。被W找到了一个证据： 一张餐巾纸； 一张L写过的餐巾纸； 一张L写着项目所选择的型号和每个型号对应的价格，数量； 这是W和L谈话时，L随后写下的。被W无意中揣在了自己的口袋里，一直都忘了。这天掏东西时，无意中发现了。W直接就找到L和我们老板理论了。没话好说，这么秀丽的字体，肯定是L的笔迹。L努力的辩解了一番，最后老板就说了一个字：赔！ 产品部门承担这部分损失，按照餐巾纸上的价格把货赔钱做了。 100多万！一张餐巾纸的价格。 编外话：这件事一出以后，公司上下谨慎手写纸条什么的，写了，谈话完毕后，也一定立刻销毁。 而W经过这一事件后，好像也落下个毛病，时时刻刻注意收集证据，不仅是餐巾纸，即时贴，草稿纸，邮件等等，分门别类。我也收藏了我们老板亲笔手写的几张纸。 故事没有完，至于L经理怎么处理。老板至始至终多没有再说一句话，更没有让财务通知L经理赔钱，就好像什么事都没有发生一样。 L经理自觉对不起我们老板，那一年带领手下的兄弟们，玩命的干活，那一年的销售业绩堪称辉煌，销售额的利润率都是创纪录的。而且从此对老板心悦诚服，算是死心塌地了。在年会晚宴上的讲话中，老板猛夸了L经理和他的销售团队。 ? 通过这件事，我自己体会到的是； 1，?说话就说话，不要养成乱写乱画，乱扔废纸的习惯。 2，?不仅要注意说话，重要的内容一定落到纸面上，谈话结束了，一定要用邮件补个备忘录。 3，?说话要算话。相对于损失来讲，信誉更重要。要是在“证据”面前，死不认输，不仅会让人看不起，还会严重影响自己的声誉。 4,???? 对于已经发生的事情，无可挽回的事情，与其对已经发生的事情生气、发怒，不如臣服于事实本身，着眼于将来。很多时候“无为”要比惩罚要好。????心有多大，事业就会有多大；站的高，才会看得远。-- 不知道谁说的。 Document5 p. 2 of 2, printed at 09:22h on 1.9.09