英才班购买保险的理由–卢海涛.pptVIP

寿险营销职业的特点 1、销售从拒绝开始。2、认识拜访的几率和运气。3、正确认识“挫折”,及时总结，向失败学习。 恐惧——产生于没有自信，不了解专业，不了解对方。 结果——是开始戒备对方，封闭自己，拒绝沟通。 卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”； 第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 准客户为什么会提出反对问题？ 很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。 没有任何人对购买的行为有任何兴趣 今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。 这两大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。 万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。 第一 ，追求金钱丰富； 第二 ，追求身体健康； 第三，追求关系圆满。 人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？ 1、投资时间太长，也许长至二、三十年或更多 2、回报率太低甚至比不上银行。 （3）首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！ （4）假如您继续支付保费的话，你也许要承担长至二、三十年的经济压力！ （5）买少许，没意思；买太多，负担不起！ （6）其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息 （7）将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资。您说对吗？ 基于以上的七大不足之处，很多人不想买保险，不要买保险，也不肯买保险！ 除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，您也会有感，对吗！ 让我试试看，和您共同探讨：人寿保险的意义和利益…… 看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。好吗？ 客户的立场：我死了，赔得再多也没法用，有什么意思？ 保险的意义和功能 客户的看法 客户的立场：人死了，赔再多的钱 也没有用？ 人寿保险 是家庭的保障 是对家人的关爱 忽略了自身的价值对家庭的意义 保险的意义和功能 客户的看法 购买理由：人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱 施先生每月赚的钱肯定不是一个人花，对吧？我们要养老婆和孩子。 为什么要给老婆和孩子花？ 自己的孩子自己养，自己的老婆自己照顾，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁属别人的了，可是亲生的孩子能说是别人的吗？可以不照顾吗？ 人寿保险让我们大声的告诉妻儿父母：只要我在你们身边，我会让你们幸福；我不在你们身边，我同样对你们负责。 爱心尊严论 客户的立场：我没钱，请你找有钱的去卖！ 保险的意义和功能 客户的看法 客户的立场：我没那么多钱买保险！ 保险的意义和功能 客户的看法 客户只看到保险要花钱 人寿保险能积累和保全财富而且不用花钱 购买的理由： 人寿保险是解决人生问题的方法 你认为保险要花钱吗？ 这恰恰是很多人不了解保险的结果。保险根本不需要花钱，你只是把钱从一个帐号转移到另一个帐号，这些钱迟早都是你的，在你创业的黄金期和安享晚年的时候，这些钱要么为你锦上添花，要么为你雪中送炭，我们的长青树和康乃馨就是这样的保险，你只需要给我5分钟，我就能清楚的让你看到它给你的好处和重要性。 客户的立场：我炒股票能赚钱，不用买保险了 保险的意义和功能 客户的看法 购买保险的理由 人寿保险的不足之处： ★让我先做个简单的示范：假如我手里拿着的是我的保单,当我平安无事的时候,我的保单只不过是几张…? ★可是一但我们有急事发生的时候这几张白纸将变成什么呢? 所以