销售循环之客户拓展.pptVIP

明确开发新客户的重要性 掌握客户开发核心技能 掌握客户拓展的基本方法 客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法 客户拓展的步骤 为什么要开发新客户？ 业务开拓，业绩增长的需要 现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养 规避市场风险的需要 客户的面要广 客户不宜过于集中在一个圈内 所以 要扩大业务量，两个条件一个也不能少： 第一，老客户稳定增长 – 立足点 第二，积极发展新客户 – 希望所在 客户拓展的重要性——漏斗原理 开发新客户 首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经常会在哪儿出现，哪儿最活跃？ 关键点：开发客户难的不是如何开发，而是，如何突破你自己。 吸引新客户的要点 客户依据营销人员表现做出以下判断： 是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性化及专业服务 是否有同业竞争力??? 是否对客户的专业问题进行答复 没有客户资源如何开发新客户？ 海纳百川，有容乃大！ 为天下人，当交天下友！ 当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？ 结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑出可能适合你的客户群 联系客户的心态积极与否，一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触 对于暂时没有做决定的新客户，不要急于催促，更不要轻易放弃 潜在客户应具备的条件 个人潜在客户—— 有经济实力、易接近、有投资需求 机构潜在客户—— 有经济实力、有投资需求 潜在客户的分类 A类：有经济实力、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有经济实力但投资意向不太明显 经济实力不强但非常认同证券投资 D类：经济实力不强又不认同投资股市 客户拓展的方法 客户拓展的方法 缘故开拓法 介绍开拓法 直冲开拓法 随机开拓法 资料收集法 信函开拓法 社团开拓法 咨询开拓法 目标市场开拓法 缘故法——网络示意图 介绍法 建立影响力中心：建立口碑，借助他人的影响力，持续推荐客户。 影响力中心的特点： 认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。 直冲法 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 适用人群：社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法 直冲法前的注意事项 直冲法技能一：客户识别定位 直冲法技能二：客户攀谈技巧 直冲法技能三：树立自我形象 随机法 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。 关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事。 事例：在公交车站旁人在看《上海证券报》，借此报作为攀谈内容 资料收集法 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。 信函开拓法 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。 社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。 关键点：一定是你最喜爱的活动，千万不要为了开发客户而参加这样的活动。 咨询开拓法 在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询。 目标市场开拓法 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓。 步骤： 选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场； 以小组为单位对目标市场进行调查； 制订宣传和拓展的策略与实施步骤； 小组内分工； 准备相应的宣传资料和器材； 按制定的策略实施。 事后工作 建立潜在客户档案； 收集相关潜在客户资料； 整理分析资料，确定应对策略； 取得联系，培养关系； 决定最佳的接触时机与方法； 过滤不合适的对象。 * * 销售循环之客户拓展 课程目标 课程大纲 A+B+C+D C B 成功开户 客户流失 D A 持续不断的拓展客户是永续经营的基础 我 亲属 同学 同事 邻居 朋友 同乡 朋友 亲属 同乡 同学 邻居 同事 邻居 朋友 亲属 同乡 同学 同事 你的工作要点—— 尊重、赞美、要求、汇报 持续营销，永续经营！ * * * * *