阶梯式销售八骤步–林上耀.pptVIP

阶梯式销售 八步骤 林上耀 雄鹰的团队 三年磨一剑，这是我第二次站在类似的讲台了，场景还是那么的接近 今天的深汕，我们正变得更加优秀，更加卓越！因为有在坐的精英们，这是我们自豪的资本；这是雄鹰的团队 我们正在打造铁打的营盘 规范化营销---营销生产线是我们的方向 销售八步骤 F1：了解项目的基本情况（包括项目名称、规模、定位、工期、甲乙方、决策人、决策结构等）; F2：找到关键人员并与之有单独沟通，使其比较清楚地了解深汕的情况、运作特点、所推产品情况，并且了解了该项目客户的需求点; F3：与项目关键人员就操作模式、价格、商务问题等进行了深入的探讨; F4：与项目关键人员就敏感问题沟通并达到共识，所推产品被作为主要推荐产品之一或进入样品间; F5：该项目已确认了使用深汕所推产品,并完成签约前的准备工作;(包括采购方关系、沟通供货周期、沟通商务细节 ）； F6：签约； F7：合同执行中； F8：成功收款，完成成交 ； ○ 项目丢失； △ 客户服务与客情维护。 基础篇 如何调整好自己的心态？ 遇事要有平常心 每天用心做好一件事，并以此为荣 做好工作计划 学会夸奖你的同事和客户 设定明确的前进目标，让自己每天都充实 给自己留点空间松驰 用成功人士的积极想法和行为来影响自己 “销售九原则” 不可低估金钱的价值 格守承诺不可高估金钱的作 言多必失 用敬业精神 广结朋友 以诚待人 以仁得人 要敢于说:我不知 随时销售  F1了解项目的基本情况（客户的组织、需求）  F2找到关键人员并与之有单独沟通，使其比较清楚地了解深汕的情况、运作特点、所推产品情况，并且了解了该项目客户的需求点; 目标：准确找到相应的项目信息；确立目标客户；明确该目需花费的时间和精力（是否为重点客户、项目）；锁定关键人；初步建立关系。 拜访前收集信息 目的： 准确把握项目 了解项目的定位及客户的资料和购买产品情况，关键人的基本情况　 找对拜访人 找对拜访时机 　了解项目负责人和他的工作规律 途经： 扫街；设计院； 报纸，网络，业内朋友，老客户，其它媒体； 通过同事、厂家了解、、、、、 起航---准备 您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象； 心理上对销售工作充满自信和自豪； 确信客户接见您时能获得那些利益； 知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源； 能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问； 准备好相应的样品，资料。 拜访客户 第一次良好客户拜访的开始 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的现状 提供样品及产品介绍 要求同意进一步的了解 要求客户参观，考察 拜访客户应注意的细节---怎样建立亲和力 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对不同类型的客户要使用不同的语速及语调 距离的同步---座姿上，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 拜访客户应注意的细节---怎样建立亲和力 与客户统一战线 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 我们会遇到的各种客户 犹豫不决型（要有