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具体问题、投资、增值及逼定说辞 你们的位置这么偏远 目前你可能觉得我们这个区域还不太成熟，但是我们的买房是一个长线投资，买的是一个未来发展，我们项目位于紫云新区的核心位置，位于迎宾大道与二横路之间，周边企事业单位居多，您看已投入使用的有县医院、县三中。主体已经完工的有人事局、法院、检察院、公安局等今年年底都将投入使用。另外在建设中的信用联社就在我们对面，特别项目斜对面的紫云公园以及紫云文体中心，设有紫云的三馆一中心分（别为图书馆、科技馆、展览馆与便民服务中心）、届时紫云县政府也会搬过来。现建设工期已基本建设完毕，9月23日即将在这里召开全安顺市所辖各行政职能部门的观摩大会，这种集全安顺政府各职能部门首脑的大会在紫云来说是史无前例、盛况空前的。您别不信不出两年本区域将会成为紫云县城新的集政治、经济、教育、医疗、文化、娱乐与金融为一体的核心区域。同时随着像我们中迅这样有实力的一批开发商的整体开发以及大量的企事业和高端人群进驻我们这个区域，商业氛围和人气也将越来越浓不出三年即将形成紫云新的核心商圈，到了那个时候，你还会觉得我们项目偏吗？ 远是相对的，只要我们的生活方便，工作方便，交通方便，你还会觉得远吗？我们项目前面就是迎宾大道，迎宾大道双向六车道，时速60公里/小时，是进入紫云的必经之路，东西接驳，上90分钟以内，下0分钟以内，距高速出入口公里，“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一套吧。” 现场人气旺盛，客户比较兴奋时：“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。” 现场多组客户在谈同一套房子： “先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 当客户要求优惠时：先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。 B、房子定了才不会出现价格谈好，房子却没有的情况。 二、顺水推舟法 当客户对产品基本满意，询问认购方式时：拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定八楼还是定九楼？”；“您带身份证了吗？” 当同事做了SP配合后：1、“王总，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下定了，你先定，房子就是您的了。”2、“王总，您先定吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。” 三、有限权利法 当客户要求延长定单或减少首付定金时：“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理…….” 当客户表示带钱不多时：打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求您明天必须补齐定金。” 四、以情动人法 专业接待，热情不烦，为客户着想： 多次当面帮他要条件感动他。 为你做了最后一搏。 适当透露楼盘一些可以解决的小缺陷，增加他对你的信任。 五、以退为进法 当客户要求过份或傲慢时： 让他感到错，不公平，婉转表示拒绝的信息 收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了您的需求，这样，您再去看看，××的房子也不错，但我不能保证您下次来的时候这套房子还有。” 逆反心理： “这套房子你别要了。”“为么什” “我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。 六、强利导法 通过SP配合说明不定房的劣势。 老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户 两名销售代表协商 一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的。 七、利益引导法 利用好占便宜的客户 “我们下星期要涨价了” “我们这个月要搞活动，优惠” 八、房源紧张法 “最后一套了，你要想要就定下来，否则下次来了，就没这房子了”。 我们住宅适合那些群体 在接待客户过程中，要深入细致的了解客户购房的目的和需求，了解越多越好，要学会聆听。 改善居住面积，想换一套既实惠又面积大一点的房子的客群； 由于拆迁等因素急于购房的客群； 受“岳母娘政策”影响，欲购房结婚的客群； 购房投资、自住皆可的客群； 想买房投资但又担心市场房价不稳定的客群； 周边乡镇进城购房的客群； 资金不多但又想投资的客群； 注重居住环境和人文背景的客群； 职能部门搬迁为考虑上下班方便的客群； 经常和政府职能部门有业务往来的客群。 2