高额保单行销圣经.pptVIP

高额保单;序;今日要点：;销售前准备;富人也有自己的担忧;“富人”不同阶段的保险需求（1/2）;“富人”不同阶段的保险需求（2/2）;“富人”需要保险 ;销售前准备;江苏南通成思颖接触前准备的案例;1.客户背景资料： 集团公司老总，有众多产业，以涉外生意为主，理念欧化。 2.接触客户准备： 针对该客户的欧化思想，提前一个月预约； 强化言谈举止、衣着打扮的礼仪； 了解该老总的产业信息，以取得共同话题； 与该老总的贴身秘书交好，以第一时间获得有效信息。 3.创意接触关键动作： 购买《细节决定成败》赠送给客户，并对重点语句进行标记，标注个人感触，以约见该老总，提前半小时到达约定场所，寻找最有气氛和最有利讲解的位置，顺其自然导入话题。 ;4. 约见前的用心： 提前到达约见地点后，发现该地点在装修，于是寻找服务生换至包厢，??包厢里发现两边沙发只有一盏灯，因此试坐了两边沙发，发现有灯的沙发会产生演讲的视觉效果，因此选择坐在有灯的沙发中。 ;敬请关注下一期的“要懂得培养高端客户”！;销售前准备;原一平的准客户卡 原一平27岁进入明治保险公司,前后整整工作了50年。他平均每个月用1000张名片,50年下来,原一平累积的准客户已达2.8万个以上。原一平把这些准客户以成交的可能性,从A到F分级归类,建立了自己的准客户卡。 总而言之。从A到D级的准客户的共同点是: 对保险有充分的了解,他们也都有投保的需要和意愿。原一平只不过就彼此间的不同点,加以分门别类,以便于分析与辨认。 原一平从事50年的保险推销工作,从来不勉强准客户投保。如果忽视了这一点,而用种种软硬兼施的方法,勉强准客户投保的话,将会产生许多中途解约的后遗症,这是很得不偿失的。 身为保险推销员,他最高兴的事莫过于准客户主动说:喂!老原,你来得正好,我左思右想,还是决定投保了。 设法使准客户对保险有正确认识之后,再引导他们自动自发前来投保,是保险推销员的任务。 ;上述A至F级的准客户,不论哪一级,只要原一平与他们一有接触,立即把资料详细记在准客户卡上。 诸如:与准客户交往的情况:时间、地点、谈话内容、感想等。 若不能晤面,把原因详细记下。 自己为准客户所做的服务工作一一记下。 他通常会根据这些准客户卡上的记录,回想当时交谈的情形与对方的反应,然后边想边反省并做下列两件事。 1.检讨准客户的谈话内容,加以修正或补充。 2.修改自己的姿态,以便于更能接近准客户。 从准客户卡上,不但要看到准客户的全部情况, 也要看出自己在这次推销行动中的全部记录,然后反省、检讨、修正,再拟定出下一次的推销策略。 曾经发生过这么一件事。 拜佛、散步、看报,是原一平每天必做的三件事。;每次他看报的时候,非常留意每一则商业广告。因为商业广告明显地表现出该企业的精神、特色与现阶段的目标等等。看完广告,原一平接着阅读政治、经济、影剧等新闻。 有次突然间,他被一则新闻吸引住了,新闻中主角的姓名他感觉好熟悉。接着,那个人的形象逐渐从他的脑海中浮现。 原一平情不自禁地大口叫:啊!就是他! 他妻子正在准备早餐,听到他的喊叫声,不禁转头望着他。 对了!一定是很久以前从-F E级被淘汰的N先生。 原一平连忙去翻找那些被束之高阁的准客户卡。 好极了,找到了!他是S公司的顾问,此外还热心社会工作。 他一边大声朗诵准客户卡上的记录,一边把事情的始末告诉自己的妻子。 唔!今天的访问计划要变更一下。 从以上的报纸新闻中,原一平发现了一条新的线索,同时,也使可能被淘汰掉的客户卡重现生机,他简直高兴极了,这一顿早餐吃来更有味道。 ; 现代的社会是瞬息万变的,准客户的情况也随时在 变,所以我们要掌握住每一个变化的契机,然后进行最有 利的行动。在这种情形下,为了使每个月的业绩能够平稳地增长,就需要大量的准客户作为你强有力的后盾。