郭五林在中国千商大会上的演讲录音整理.docVIP

主持人:大家都说模式决定效益，模式决定未来。调整、转型、升级，是酒业发展的必然规律。在新的经济常态下，面对经销商的困惑，如何把酒卖给不愿意喝酒的人，卖给不喝酒的人，宜宾学院教授、博士后合作导师郭五林独具妙招。有请郭五林教授与大家分享。 郭五林：各位领导各位来宾非常高兴在这里交流，去年12月16日韩文友先生参加中国白酒文化节，我在中国白酒文化节论坛上做了一个报告，如何把梳子卖给和尚的报告，韩总听了非常高兴，所以邀请我来到这里跟大家一起交流。 中国酒业发展到现在这个地步，我们已经面临一个瓶颈，中国的白酒、中国的啤酒、中国的红酒产能过剩，中国的政策都严重制约中国酒业的发展，因此从外围的约束来看，中国的酒业要想在当前的思维下取得突破性的进展，这几乎是没有多大的可能。我也考察了法国和意大利的酒庄，他们面临的情况和中国差不多。我们现在面临不喝酒的人不买酒。我们需要做的，是研究这个事情，如何把酒卖给不喝酒的人，我们第一个就是要研究中国有多少不喝酒的人。 和尚不需要梳子，就像不喝酒的人不愿意卖酒一样，我们中国不喝酒的人，很老的人不喝水，孕妇不喝，没有钱的人不喝。这样一排除，不喝酒的人就多了。 但是实际的情况不是这样的，中国的酒面临非常好的机会，在历史上，中国酒用途是非常广泛的，但是替代产品不断的出现，所以导致中国酒现在只有饮用致醉的功能，我从昨天参加到现在，酒不好就是这个酒是拿来喝的，如果我们就是这种思维我们就没有办法走出这个困境。中国的酒的功能，现在出现了大量的替代品，比如说这样的一种饮用功能，现在很多的饮料，都是强调饮用功能，这样弱化了。中国酒的治罪功能，随着中国的国际化和酒的多样性发展，市场越来越窄。中国的酒法国的酒，日本的酒各个国家的酒都到中国抢夺市场，加入WTO就把中国的国门打开，全世界都到中国抢夺市场，所以在这样的情况下发展酒业，确实已经到了一个非常困难的境况。 从历史看到现在，中国酒的应用功能被药品替代，中国酒的麻醉功能，中国就的消炎功能，中国酒的舒筋活血功能都被其他的药物替代。酒已经无法在药方面有所作为了。 中国酒的清洁功能已经被清洁用品替代了。将中国的酒的功能的抢夺过去了，现在35岁的人年轻人都不会用酒洗碗或者是净手的。 你就可以想象一下，酒的功能在被鲜花和音乐替代。现在在祭祀活动都是鲜花和音乐替代。实际上汾酒是和祭祀紧密相关的。 中国酒的投资功能，现在还仍然处于一个启蒙状态，特别是没有保质期的白酒，但是中国民间没有是一个普遍的行为，今天早上我们还讨论，为什么中国的白酒包装是傻大粗笨的，因为中国的白酒是易燃的，要知道中国40%以上的财富都是聚集在中国城市的一楼里面，所以一楼一定是要安全的，所以我们中国这种包装实际上是对中国的安全高度负责，这么多年我们中国因为酒燃烧引起的火灾，我们所以我们要中国的自信，我们这样多层的包装，对于中国的白酒来说必要的，也是对中国的安全负责。所以这个观点也强调一下。 中国酒的燃料功能，基本没有被人认识实际导致中国酒的功能的燃化，我们跟没有把这个当成用品看待，所以我们一直把酒的高高在上，所以酒的做燃料我们很少想这些东西。 中国酒的洗浴功能也没有被广泛的认识。我们现在跟日本上个世纪二三十年代也是差别的，他们酒卖不出去。随着日本人就把这个酒沐浴。没有办法商业化，中国的酒市场过剩不是市场上没有需求，而是市场需求没有被开发出来，不喝酒的人不一定买酒，所以我们把第一层讲完就是中国有很多人不卖酒。 我们现在说第二层，就是把酒卖给不喝酒的办法。中国提出供给侧改革，中国酒业协会也发布了中国酒业十三五发展指导意见。这样的一个供给侧的改革，最典型的就是厉以宁讲的这个故事，就是如何把梳子卖给和尚，他认为打通梳子的新功能让旧产品增加新功能，这个就是供给侧改革的创新。这种供给侧结构的改革就是要把梳子卖给和尚，这个例子大家都提到了。 首先来说，要把梳子卖给和尚，这个产品是营销工作。怎么百梳子卖给和尚。最近几年这么多人不喝酒，中央限制公务员喝酒，禁止军队喝酒，又限制民间。所以第一个和尚卖不掉酒，他认为人们不喝酒。 第二个人找到和尚之后，就请和尚发慈悲，这个是我们动用感情的营销，这种适合创业者，让和尚买一个梳子，这种不喝酒的人，买你的酒就是感情方面的支持，这是一种偶然的消费者。 第三个人，就跟和尚说，买一些梳子来，把这个梳整齐。就是自己不喝酒的人，家里不一定没有接待，所以不喝酒的人也是可以卖酒的，所以消费者就可以成为批量的购买或者是零售商。 第四个人，对这个和尚说，把这个作为例子赠送又有意义。所以这时候我们酒就通过赠送的方式赠送给大家。到北京就把北京的酒带回去，所以你不喝你可以送很多人，所以把白酒旅游的纪念品卖给消费者，这是一个非常好的机会。 到第五个人的时候，找到和尚买梳子，弘扬书法，和尚笑了之后就卖了更多，所以就是要打上消费者的