20.数字化营销绩效考核方法程序.ppt

数字化营销现场辅导 ——绩效考核 岗位职责及KPI考核（模式一/细胞式） 岗位 职责 周期 工具 建议经销商 设立岗位 KPI考核 KPI考核重点 网电经理 分配 ?月度销量目标分配 日 看板/管理系统 月度销售目标达成率、月度集客目标达成率 新增意向 到店成交率 ?在系统内有效分配潜客资源 日 ?衡量工作量，确认网电营销中心日常工作及人员分 配，督查工作质量 月 培训 ?相关网电营销中心内训 日 会议 ?促销方案培训 日 ?网电营销中心电话录音抽听，话术分享及优化 日 沟通 ?跨部门沟通协作 日 ?网电营销中心内部员工激励沟通 日 监督 ?主导晨会和夕会开展 日 会议 ?检查专员在系统中录入，跟进，成交情况 日 管理系统/ 职责看板 ?执行经销商端Excel管理模板和看板，确保销售进度 按指标完成 ?各大渠道潜客销量占比管理 日 管理系统/ 管理报表 总结 ?周度和月度网电营销中心运营分析 日/月 管理报表 ?市场活动效果总结（建议可从执行效果、战败及未成交分析角度总结，为下次活动方案设计提供依据 月 Page 2 岗位职责及KPI考核（模式一/细胞式） 岗位 职责 周期 工具 建议经销商 设立岗位 KPI考核 KPI考核重点 E触点专员 ?作为销售部与市场部的桥梁，反馈市场 活动方案设计与包装所需的网络销售信息， 如提供网上竞品价格资讯，活动等 日 各网站 积分排名 建档量 ?从市场部获取活动及软文等信息。每日 负责网站、论坛等互联网媒介渠道的软文 推送和日常维护 日 论坛，微信 及各种网络 渠道 各网站积分排名 Leads量 ?和网站上意向客户互动并争取留资（包 括非订单的咨询客户和未与网络潜客平台 绑定的网站潜客），并录入DOSS系统 日 DOSS/ DOSS报表 留资量 ?通过短信，微信等工具实现对战败，低 意向，不成交潜客的线下培育 日 短信/微信 日发次数 ?每日与专员确认邀约到店量，并一起总 结邀约失败原因 日 会议 Page 3 岗位职责及KPI考核（模式一/细胞式） 岗位 职责 周期 工具 建议经销商 设立岗位 KPI考核 KPI考核重点 电销专员 ?对各大渠道潜客，在24小时内完成首次跟进并系统反馈 日 电话/ 互联网/ DOSS 报表 呼入电话接听时间 15分钟/个 呼出电话内容设定时间10分钟/个 电话跟进率/潜客跟进率 ?对各大渠道获得的潜客信息进行后续跟进 日 ?对各大渠道获得的潜客信息进行邀约 日 呼入电话的邀约到店率 ≥40% 呼出电话的邀约到店率 ≥10% 邀约到店率 日 ?对到店客户进行入店接待并促进成交 日 新增意向 到店成交率 ?负责在管理系统中录入、更新客户跟进及成交上报 日 管理系统 ?参加相关培训，及时了解最新商务政策 日 ?调整心情，总结当天任务完成情况和探讨出现的特殊情况 日 ?周度分析战败原因，为市场部策划活动方案提出合理依据 周 Page 4 岗位职责及KPI考核（模式二/流水线式） 岗位 职责 周期 工具 建议经销商 设立岗位 KPI考核 KPI考核重点 网电经理 分配 ?月度销量目标分配 日 看板/管理系统 月度销售目标达成率、月度集客目标达成率 新增意向 到店成交率 ?在系统内有效分配潜客资源 日 ?衡量工作量，确认网电营销中心日常工作及人员分 配，督查工作质量 月 培训 ?相关网电营销中心内训 日 会议 ?促销方案培训 日 ?网电营销中心电话录音抽听，话术分享及优化 日 沟通 ?跨部门沟通协作 日 ?网电营销中心内部员工激励沟通 日 监督 ?主导晨会 日 会议 ?检查专员在系统中录入，跟进，成交情况 日 管理系统/ 职责看板 ?执行经销商端Excel管理模板和看板，确保销售进度 按指标完成 ?四大渠道潜客销量占比管理 日 管理系统/ 管理报表 总结 ?周度和月度网电营销中心运营分析 日/月 管理报表 ?市场活动效果总结（建议可从执行效果及战败分析 角度总结，为下次活动方案设计提供依据 月 Page 5 岗位 职责 周期 工具 建议经销商 设立岗位 KPI考核 KPI考核重点 E触点专员 ?作为销售部与市场部的桥梁，参与市场活动方案设计与包装：支持市场部活动的软文编写（如提供网上竞品价格资讯，活动等） 日 各网站 积分排名 建档量 ?SEO优化，负责网站、论坛等互联网媒介渠道的软文推送和日常维护 日 论坛，微信 及各种网络 渠道 各网站积分排名 Leads量 ?和网站上意向客户互动并争取留资（包括非订单的咨询客户和未与网络潜客平台绑定的网站潜客），并录入DOSS系统 日 DOSS/ DOSS报表 线索量 ?通过短信，微信等工具实现对战败，低意向，不成交潜客的线下培育 日 短信/微信 日发次数