从狼的围猎分析大项目销售策略.doc

从狼的围猎分析大项目销售策略 从狼的围猎分析大项目销售策略作者：佚名 时间：2017-10-1 浏览量： 在《狼图腾》中对狼群围猎有极为详细和生动的描写,并给予了极高的评价,甚至引申到所有游牧民族之所以善战,都学自于狼。从狼群围猎中,我们也能得到一些启发,用在工作中。 狼群大规模的围猎,在《狼图腾》中有两次详细的描写。一次是开篇的毕利格带陈阵观察狼群围猎黄羊群。第二是狼群围捕军马群,并使整群军马全军覆没。从这两次围猎中,可以总结以下几个特点: .充分准备,制定战略: 狼群绝不贸然出击,而是耐心观察对手情况、地势、天气等因素,综合考虑并充分利用,并形成完整的围捕计划和策略。 『点评』:打一个项目之前,考察客户需求、决策链、立项情况、资金使用情况、项目可能的周期、对手情况、合作伙伴,以及公司内部资源情况、公司高层态度、销售调动资源的能力、公司应变能力、对投入的承受能力等等。 这些因此考虑清楚之后,制定销售策略和计划。我们哪一次项目失败,是将上述因素都考虑清楚,都做好准备之后发生的兀棵挥小?br 2.选择最佳时机: 狼群是选择时机的天才。出击总是在对手最薄弱的环节,最没有防备的时间和地点上,在时机最成熟时一击得手,老辣而果决。 『点评』:狼能为等待一个时机而在草原上一动不动趴上一天。我们在项目过程中,掌握出击的时间和节奏至关重要。销售最痛心疾首的回忆莫过于自己跟了半年,打了半年的单子,被对手在投标中翻盘。主要原因固然可能是上述第一项工作中就有失误,但出击时机没有把握好,如过早暴露实力,后劲跟不上,失去神秘感等等,也能造成项目的彻底失败。什么时候撒鹰,是能否抓住兔子的关键。 3.充分利用外界条件: 两次狼群的大胜,都充分利用的地形,将羊群和马群逼入绝地,无处可逃。在围歼马群过程中还充分利用了天气。 『点评』:狼群围猎,与其说是猎杀羊群马群,不如说是充分利用各种客观外界条件,将猎物逼入绝境,全体自杀。高级销售,个人的能力永远是有限的,怎样利用外界的客观条件来实现自己的销售目标,是需要精心研究的。利用好外界条件,可以以小搏大,用一力而全十功。 4.高度的团队合作: 在狼王的指挥下整个团队不但行动高度统一,步调一致,战斗纪律极为严格,而且在关键时刻富有自我牺牲精神,牺牲个体来换取整个战役的胜利。 『点评』:销售过程中,销售人员必须是真个战役的总指挥,必须说一不二,统一调动公司资源,指挥售前技术团队。没有严格的作战记录和团队协作,政出多门,七嘴八舌,一个环节上出问题就可以导致整个战役的失败。 曾经看到一个厂商,销售调来公司的副总和客户交流,只因这个副总在销售策略上说了一句不同意见,导致合作伙伴对该厂商销售的能力产生了不信任,就转而和其他厂商合作。 又有,在一次讲标过程中,销售根据整体情况,确定了重点要讲的内容和要提交的文档,但技术总监反对,最终销售的意图没有贯彻,导致项目的被动。 5.狼子野心: 这两次围猎,狼的野心之大,令人印象深刻。每次都是以全歼为设计战略的出发点,并能通过上述四项工作之后,最终达到全歼的战略效果。 『点评』:心有多高,舞台就有多大。一个销售敢不敢去碰一个大项目,敢不敢蛇吞象?象狼学习吧,只要有机会,在充分做好准备之后,搞定大单!抓田鼠不是狼的本职,围捕整个马群才是生活的意义! Measures for the routine management of moral education in Middle SchoolsMethod of conventional management of moral education in middle schoolFirst, the guiding ideology:School moral education is an organic whole of the whole education work, always adhere to the school adhere to the moral education, education for this product, and actively promote the quality education, the school building efficient curriculum system of moral education, moral education, improve the sense of attraction and appeal, enhance the m