某某项目营销思路要点.doc

关于某某项目营销浅思 某某项目现阶段营销问题/难点如下： 暂无预售证件情况下老客户的转筹和维稳？ 现阶段销售推进与开盘（取得预售）的整体营销衔接？ 项目销售中预收款项和回款财务压力？ 年度销售目标和实现方式？ 项目之于荣成市场的营销竞争力和着力点缺失？ 我们发现这些问题或难点其实本质上是销售过程中常见：等条件、等客户、等回款的被动营销 状态，在今年国家鼓励清库存，而荣成超低人口基数却有多达10余个住宅项目（近100万平米的同期 供应量）同质化竞争的情况下，导致了荣成房地产市场出现了甚至2009年面市开盘体量在20万平米 以下的中小型住宅项目，居然还有30%以上的库存量在推售； 这些项目承受年年复加的巨大财务压力和市场竞争困境，可以说荣成的住宅市场供远大于求， 销售周期十分漫长，因此我们应当居安思危，先发制人，在营销上采取“快打”、“节奏对抗”的 主体思路，把困难放在销售前期，把库存风险提前减轻甚至化解。 由此我们从推盘策略、销售政策、营销执行三个方面进行思考和部署： 一. 推盘策略 思考点：制定目标、量化可控、简明节奏、留有余地 策略1：多次推售，一次开盘 执行方式：以活动节点限时限量的方式进行多次推售，并设定5月中旬开盘，3-4月设定30套阶段推售任务，4-5月份设定 60套推售任务，开盘实现不低于总150套的有效成交套数（含前期已认筹的80套），下半年总任务130套（月均20套左 右），实现全年有效销售280套的目标（85%去化率）。 策略2：区别定价，增强在售房源去化均衡 执行方式： 提前制定开盘价格和销控策略，加大舒适型产品（133㎡和89㎡）的主动隔层销控力度（销控30-50%），形成产品 认筹压力。 建议17层产品与9层产品整体价差不超过200元/㎡。 中间楼层建议考虑部分楼层同价格的定价策略（销控引导后形成抢购压力，确保开盘效果，后期可做调整）。  !1/5!  17F简易价差表 注： 楼层 差价 价格示例 1、价格示例仅作为直观比较，具体定价应根据认筹情况 进行价格压力测试后得出; 17F ？ #VALUE! 2、东边户建议加价150元/㎡，西边户建议加价100元/㎡; 16F 600 5600 3、17+1楼层定价建议单独考虑。 15F 580 5580 14F 540 5540 13F 540 5540 12F 540 5540 11F 500 5500 9F简易价差表 10F 500 5500 楼层 差价 价格示例 9F 500 5500 9F 400 5400 8F 460 5460 8F 450 5450 7F 420 5420 7F 420 5420 6F 360 5360 6F 360 5360 5F 300 5300 5F 300 5300 4F 240 5240 4F 240 5240 3F 160 5160 3F 160 5160 2F 80 5080 2F 80 5080 1F 0 5000 1F 0 5000 策略3：整体推盘节奏明确，二期适时加推预认筹 （营销费用占比为总销售额的1.2%，约为120万元） 3-4月（主题：公积 5-6月（主题：开盘） 7-8月（主题：刚需） 9-10月（主题：一期清 11-1月（主题：年终促 金、家电等） 盘+二期预认筹） 销） 投放量 投放频 投放形 投放量 投放频率 投放形 投放量 投放频率 投放形 投放量 投放频率 投放形 投放量 投放频率 投放形 率 式 式 式 式 式 晚报 6*1/4版 1版/周 房产页 16*1/4 2版/周 房产页 16*1/4 2版/周 房产页 8*1/4版 1版/周 房产页 6*1/4 2版/月 房产页 广 版 版 版 告 短信 50000 5000/ 计数覆 200000 25000/ 计数覆 200000 25000/ 计数覆 200000 25000/ 计数 140000 11000/ 计数覆 类 周/企业 盖 周/镇 盖 周/镇 盖 周/社区 周/镇 盖 网络 年套餐 +端口 3万小 6万小单/ 4.5万小 6万小单/ 4.5万小 单/月 1 多版少 月 2.