新進獨立直銷商因應電子商務對公司信任及組織承諾影響之 ….pptVIP

新進獨立直銷商因應電子商務對公司信任及組織承諾影響之研究 周泰華 中山大學企管系 楊斯琦 中山大學企管系 研究目的及動機 直銷商對直銷公司信任及承諾的問題 不見公司實體，卻又享公司推銷員之名 網際網路(Internet)的興起。 直銷業者面對通路間可能的衝突，影響對公司信任的影響 直銷業每年每日都有不少新成員加入 ? 從認知的角度探討直銷商對於公司變革時（例如電子商務），信任的來源是否會因此變動? 直銷商與上線的關係直接且親近，公司在推動電子商務時，上線的支援對組織承諾、信任的影響又是如何。 本研究以新進獨立直銷商為研究物件，因為新進直銷商往往為潛在的客戶，其對於公司信任及組織承諾，將影響直銷公司的銷售績效。 文獻探討 直銷(Direct Selling)，指得是以面對面且非定點之方式，銷售商品與服務(Direct Selling Associations DSA, 1999) 而獨立直銷商(Independent Distributor)，是指該銷售人員非公司正式員工，無底薪，以獎金及零售為主要收入稱之。直銷商是獨立的個體，可以視為最終產品顧客，也可以視為產品提供者，除了銷售產品，直銷公司也鼓勵招募下線（Grayson, 1996） 網際網路的「去中間化(disintermediation)」效應（Evans and Wurster，2000），更是直接影響到傳統各種行銷通路。對於在過去以人際網路為業務拓展基礎、並力行「客戶關係管理」的直銷產業，更是感受到網路帶來的衝擊。 劉明雄（2003）認為直銷與電子商務同樣是「無店鋪銷售」的方式，兩種通路各自有其特色；兩者之間有許多相似之處，也有極端相異而可以互補的地方。兩者的結合，或可以為彼此找到創新的經營方式。 信任有助於工作滿意及組織承諾的提高。由於信任可以降低不確定性和組織中的複雜性，被信任的員工也能感受到組織對其之尊重，所以有高度信任的組織，員工對組織會產生較高之承諾（Carnevale, 1998；Nyhan, 1999、2000）。 Brockner et al.（1997）的研究，則將焦點放在員工對組織高階層管理團隊的信任，認為對管理階層的信任程度越高，員工對管理團隊及組織會更加支援且會對其承諾。 社會交易理論通過一般的互惠原理來解釋其中的因果關係，理論認為「不信任會引起不信任，而不信任本身會降低關係中的承諾，並且交易會轉向更直接的短期交易」(McDonald,1981)。 研究假設及研究結構 H1: 直銷商對直銷公司的信任會與組織承諾成正相關。 H2:直銷商對公司的信任與對電子商務的信任呈正相關。 H3:直銷商對直銷公司的信任與上線支持有正相關。 H4:直銷商對上線的支持與對直銷公司的承諾有正相關。 H5:直銷商對電子商務的信任與直銷公司的承諾有正相關。 研究設計 便利抽樣 共發出180份，扣除一些不適合物件、亂填寫的問卷及未回覆的物件，回收有效問卷共計106 份，有效回收率為58.88% %。問捲髮放時間從2005年7月2日到9月2日。 采多項目衡量 問卷前面提示新進獨立直銷商摸擬的情境：您的直銷公司目前正要做一些變動時，例如投入電子商務。 本研究使用SPSS10.0統計軟體作為資料分析工具 因素分析及信度檢定結果：各項特徵值皆大於2，且Cronbach＇s α值大於0.65以上及分項對總項大於0.5以上。整體Cronbach＇s α為 0.737。 研究結果 受訪者特性多為女性、30-40歲，參與直銷的動機為兼職，且從事直銷業不到一年或剛進來者的新進獨立直銷商。 簡言之，在直銷公司面對變動環境時，假設1、假設2、及假設3不但不成立，而且有負相關；而假設4呈正相關但不顯著，假設5成立。 本研究指出低信任仍可以達成組織的承諾 (H1不成立) 信任資源選擇問題(H2，H3不成立) 當對彼此關係投入的資源越多，也代表你的承諾越大(H5成立) 獲得上司的支援，會提高組織的承諾，(H4成立，但…) 如果同時考量公司及電子商務的信任（M4），會發現兩者對組織的承諾影響都下降了。 而同時考量公司信任、電子商務信任及上線支持（M5），會發現三者對組織承諾的影響都下降了，而且上線支援對組織承諾的影響變得不顯著，此時假設H4不成立，即直銷商的上線支援並非達成組織承諾的關鍵。 討論 新進獨立直銷商對直銷公司變動環境的認知，會影響或改變信任的運作方式，受到壓力的信任，不但不能「信任是否能延伸信任」，甚至會分割信任及選擇信任來源 面對直銷公司?面對個人的事業網路? 未來研究 目前對於直銷商所面對的認知及情緒方面的研究，仍甚少著墨。 擴大研究範圍 結論及建議 信任有其資源稀少性，直銷商對組織承諾來源更多來自團隊領導人及外在的可靠投資（例如電子商務投入） 結論：本研究提供直銷公司