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面谈关键点的明确及提升 提升训练方法及重点 1、脑充血训练 2、四类客户的分析及表述 3、FABE方法 4、4个提问方法 5、21条军规 21条军规 老A原则： 记得你的使命，这是勇敢和正义，双赢的行动； 认可原则： 要给对方一个认可的你，放得开的人让人 感到容易交流和接受； 交流原则： 眼睛大与耳朵，对方思维速度、注意力 有限，对方没有经过专门培训； 小洞原则： 请重点突出你产品对客户的价值 而不是你产品的优势。 诱惑原则： 客户对具体的词语敏感，对大而空的词语比较厌倦 揪耳朵原则： 大家都会走神，所以你一定记得要是不是 揪一下他的 耳朵； 眼睛说话原则： 你的眼睛比嘴巴更容易让别人相信； 相对论原则： 记住一次轻松欢快的业务洽谈比刻板的销售更容易成交； 重点原则： 记住讲出重点比你讲全绝对要划算； 过关原则： 谈判中存在不顺，你要搞定诸多问题才能进入实质交流。 党性原则： 你要坚信一些东西，否则你就会变得胆怯和无知； 求婚原则： 当客户感兴趣时，你的信心决定他是否买单，帮 他做主的是你； 卖油翁原则： 卖油翁绝对告诉了我们一个诀窍 进门有目的 出门有结果 * E网打进销售面谈培训 培 训 内 容 1、面谈的准备 2、面谈的流程 3、面谈的提升 第一部分：面谈的准备 1、销售自身准备 2、工具资料准备 3、客户方面准备 1、销售自身准备 1-1 客户要想从访客中抓到更多生意就必须用 这是最实用的手段，要让他尽快用起来。 1-2 着装：得体自信（适合的就好） 1-3 目标：签单？还是其他 1-4 技能：产品熟悉、自我状态调整、销售技能 1-5 逼单方法：2选1；客户流失；促销及配合 获取途径： 熟悉掌握网络营销阶段，经常的回味分析产品； 跟经理或老销售进行交流 2、工具资料准备 2-1 名片 3-2 一纸销售法2份以上 3-3 宣传资料后台操作彩页、机房照片 3-4 合同3份及已多家合作客户合同复印件 3-4 促销资料、申请电话 3-5 证明自身身份的资料 工牌、授权书复印、银行账号等 3-6 相关演示网站地址 获取途径： 准备一个文件包，逐渐完善 3、客户方面准备 3-1 客户公司的交通路线及负责人联系方式 3-2 客户业务情况：产品、市场、同行、运营情况 3-3 客户已做的主要网络业务及服务公司 3-4 准备相应的话题并熟练 获取途径：客户内部人士、网上、老同事、朋友 第二部分面谈的流程 1、建立信任 2、挖掘需求 3、产品呈现 4、异议处理 5、试缔结（签单） 6、客户转介绍 建立个人信任关系 建立业务信任关系 建立合作信任关系 第一步：如何建立信任关系 注意事项： 建立信任贯串于整个销售， 前期信任（认可）决定是否有交流机会 前期包括：开场白、话天地 流 程： 自我介绍 真诚的ＰＭＰ（可以赞美老板，员工和产品） 找共同点，切入话题 影响来源： 专业的形象、言谈；状态、眼神、场合、氛围 微笑 开场白部分： 内容部分： 你好，徐总，我是阿里软件的某某，联系您多次了，真高兴，今天终于见到您了。----- 注意事项： 尽量用短句，眼神诚恳，语气自信热情，把握合适 场合，把握语速、语调 训练方法： 慢讲话、多