消费品如何开展促销–实战.pptVIP

赠品金额超于5000元需在相关部门进行备案，降低公关风险； 现金派发适用于1、“五一”“十一”活动首天早上抢第一波客户，调动人气； 2、活动期间与竞品差距大，为聚集人气现场派发现金推进销售气氛 * DM单页为投放媒体方式中的最佳选择，究其原因在于其为直投广告，重点在于到达率，经调查结果证明2000份样本中有34%的顾客信息来源为DM单页，扫楼扫街即为DM直投效果的最佳体现 * * * 要点5---除常规的“卖点+买点”主题套路，提倡悬念式、公益式等创新形式，此公益形式一定要1、反应迅速；2、掉性高，淡化商业信息 玉树地震默哀日…… 要点6---以品牌为基本策划单位，原则上不允许多品牌整合 多品牌的使用上，必须坚持个性化发展，保持原有品牌的调性和形式； 绝不能将多品牌趋同！ 第三步：活动时间和地点 促销活动时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，早集在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。 不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现购买数量的放大，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 促销时机的把握还要掌控后续活动的影响，能够对后续活动起到铺垫作用 第四步：终端促销方式 针对不同类型消费者的特点，采取不同的促销策略和方法，通常情况下可以按客户的消费层次、销售机型的高中低定位、消费者的心理需求等条件灵活策划不同的终端促销方式，常见的促销方式有如下几种： 赠品促销 买即赠 促销加赠 价格促销 特价 折扣 现金派发 特价促销：吸引人气，对竞品能起到一定的防火墙作用 折扣促销：直接折扣、优惠卡、套餐销售（空冰洗联动、或多台购买） 现金促销：直接将现金贴在展台或样机上，购机直接取现金 代金券促销分成：购买式、赠送式两种方式 09年创新使用“认筹”方式：厂家为锁定潜在终端消费者在促销前期以低于“代金券”面值的金额销售“代金券”，并赠与溢价能力高的赠品加以刺激， 促使其迅速确定购买意向随机赠送代金券。 有奖销售 有奖问答（吸引人气）、买即奖（促其立即购买）、抽奖、刮奖 售后服务权益 延长服务时间或增加服务项目，从而起到产品的溢价作用。 总经理或代言人签名售机 第五步：推广方式 划分方式 推广方式一般可分为：联合促销推广、单品促销两种； 其中联合促销推广又分成：美的多产品联合促销推广、或厂商联合推广 确定伙伴 实际上联合促销的推广方式，是确定联合伙伴，相互借力推广的一种方式，往往在开展活动的过程中我们愿意三品类联合，借用媒体及政府单位的公众性借势和造势；和经销商或美的系产品联动有利于整合资源，降低费用及风险。 推广方式的刺激效果 要使促销取得成功，必须要使活动具有吸引力，能刺激目标对象 参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 第六步：媒体组合输出和投放频次 一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？投放多少次次数？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入： 媒介选择规律： 广告创意及表现输出： 创意：3月份，举国宣传低碳环保，某创意从“打击价格老虎，电老虎，服务老虎，杂牌压缩机、电机、铜铝管等纸老虎、安装不及时的拦路虎”等方面宣传美的价格低，服务好，材料真实、安装及时。但表现手法欠缺，画面与表现的内容不匹配，消费者不理解，最终效果活动证明是不成功的。 投放次数 按照广告有效到达率的三打理论（三打理论是赫伯特·克鲁门（Herbert E. Krugman）博士在1972年撰写的《为何刊播三次就够》一书中提出的），对于促销活动，应该在活动前3—7天，对目标消费群体至少宣贯三次，三次可以扩大到达率，让尽可能多的目标消费全体知道促销活动信息，同时三次的作用是： 第一次看到广告的反应是“这是什么？” 第二次产生好奇，并对广告消息产生熟悉感； 第三次产生确认感，并起到强化与提醒作用。甚至会促使其采取行动； 三次以上可能产生浪费，低于三次，则难以跨越门槛效应。但三次必须是有效接触，可以根据实际情况适当放大投入 第七步：活动的前期筹备 第八步：中期推进执行 主要是活动纪律和现场控制。强调更多是执行，执行力将决定促销活动的成败。 促销期间，所有人员要有战斗者的心态，与卖场营业时间同进退，开门前要提前准备，夜场后方可下班。 所有员工按照分工担负责任，要求1