省移动销售方法讲训.pptxVIP

安徽移动销售能力提升培训;2;3;4;5;6;7;SPIN法则;把握消费者心理 ;赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范　伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节）范　伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！ ;???那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对货品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价货品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售 ????另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。 ;????赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）????范　伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？??? 赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）????范　伟：为啥？????赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。????范　伟：那是哪憋的呢？????赵本山：腰部以下~~~ 脚往上~~~（再引导）????范　伟：腿呀？;赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。;赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~ 范　伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿~~~赵??山：你说啥呢！好~~~ 好腿谁拄拐呀？范　伟：是高秀敏：那拐不是——赵本山：你别说行不！;范　伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~ 我看这腿怎么回事~~~ 赵本山：你不用看，看~~~ 我给你走看看，我过去都没走~~~ 这完了都~~~ 赵本山拐子一样走了几步范　伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~这么严重呐赵本山：我甩掉多少只鞋了！;门店的销售过程中，客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任： ?????A、对品牌的信任；????? B、对导购的信任；????? C、对货品的信任； ??????在门店销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要。信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。门店生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。;18;19;20;21;22;23;24;25;26;27;28;29;30;31; A：Advantage，优点 指产品或服务所具备的优点 是针对所有客户的;33;34;35;联想S898t;37;38;39;40