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第三终端市场数据分析 第三终端市场的概念 祝匡善老师的定义：除去二级以上医院和城市连锁药店以上的所有使用和销售药品的小型医院、诊所、个体的药店以及具有独立经营权和进货权的加盟药店，都包含在第三终端的范畴。 第三终端市场的基本数据信息来源；卫生部信息统计中心（2001） 太大了，说具体的吧——四川资阳 企业与GMP 据8月份SFDA的统计显示，目前中国的原料药和制剂生产企业为4682家，产业集中度还将逐步提升。 顺便说一下：2007年吊销了900多个药品经营许可证。 《药品GMP认证检查评定标准（试行）》将于2008年1月1日起执行。新《标准》将原来的225条修改为259条。调整和增加了的项目主要在软件方面，试图变“重硬件、轻软件”的局面为“强化软件意识”。新《标准》最核心的变化是规定“企业不需增加设备投资、加强软件管理也可通过GMP认证”。从行业的角度看，今后通过GMP的门槛是提高了，企业一次性通过认证的比率会有所下降，一批具备严格的质控体系的药企将在新一轮的GMP认证中获益。 结论：标志着2007年未完成的减少1500家药企的目标将在2008年完成。 给企业提出了一个关于生死存亡的话题， 通过数据看第三终端市场 2006年，第三终端市场（以九州通数据作为样本市场） 销量最大的剂型是固体口服制剂，该类产品的交易额占到市场份额的57%以上， 其中化学药及生物制品固体口服制剂占33.13%、 中成药固体口服制剂占24.09%； 其次是外用药品和注射剂，交易金额份额分别占11.34%、10.16%。 这种剂型分布特点与该市场的终端销售渠道有关。 第三终端中西药对比 在第三终端市场上，化学药与中成药呈平分秋色之势。 2006年，第三终端市场化学药和中成药的交易金额份额分别为47.30%、37.07%； 此外，外用药品也占据了一定的比例，交易金额份额为11.34%。 化学药及生物制品： ?该类药品占据主导地位的子类是抗生素类药、循环系统用药、解热镇痛药、消化系统用药、维生素及微量元素制剂，这些类别一共占据化学药及生物制品市场70.11%的交易份额。在化学药及生物制品中，价格在20元以下的产品占据了70%的交易份额 抗生素类药： ?抗生素类药中，销量较大的产品是头孢菌素类、青霉素类、大环内酯类，这三类产品的交易额分别占抗生素类产品份额的40.89%、24.03%和19.50%。在抗生素类药中，交易额最大的是价格在4元以下的产品，占了抗生素类药60%的份额，其次是价格在4～10元的产品，份额为23%。 中成药 占据主导地位的子类是理血药、清热药和补益药，它们一共占据了中成药交易份额的56.71%。在中成药市场中，价格为2～50元的产品占据了交易份额的90%以上，其中价格在2～4元、4～10元、10～20元、20～50元的产品交易份额分别为11.35%、36.25%、29.65%和13.85%。 1-9月医药工业运行分析 2008年药价政策调整 物价涨声一片，但据国家统计局的数据显示，占药品销售70%左右的西药的价格在7月份依然下降了0.9%，8月份下降了0.6%。发改委在新近出炉的一份调研报告中，探讨了对现行药价管理模式做出大幅调整的改革思路。 政府有关部门对药价的控制可能逐渐由单纯的行政控制手段，转向从扩大定价范围、 制定合理差比价、 划分中央和省级定价权限、 限制流通环节加价等十个方面对现行药品定价和管理机制进行调整。 TRANSITIONAL PAGE 销售模式的回顾 公元前3000年——1958年：走村串乡模式； 1958年——1994年：统购统销的调拨模式； 1992年——2004年：保健品扫荡模式； 1994年——2006年：临床推广与OTC模式； 1994年——2005年：商务分销模式； 1996年——很长久：广告轰炸模式； 1998年——2007年：招商模式与快批模式； 2002年——无限期：终端推广模式； 起源于2005年的第三终端概念； 专业化营销在第三终端应用的局限性 客户散在，逐一推广的人力成本很高； 药店店员对消费者的影响力很低； 社区医院、乡镇医院货款结算不及时； 终端客户群体中诊所与药店的对立； 第三终端客户中社区医院、乡镇医院对村卫生所、社区卫生站进货的限制； 频繁的商业订货会给终端客户造成的不良影响； 小临床推广模式 小临床推广=乡镇业务员+专业推广+会议营销 产品细分：我们企业的产品中选择没有被广大消费者所广泛认知的产品； 客户细分：城市中的诊所、个体医院、民营医院；乡村中的诊所、药店+诊所、卫生所、卫生室；工矿企业、学校的卫生室。 市场细分：最广泛的群体：城市中的平民阶层；农村中的全体居民； 小临床推广的目的和意义 在终端处方医生群体中树立公司和公司产品的品牌形象，以终端推广方式达成