3._OTC专业的销售技巧要点.ppt

OTC专业的销售技巧 药店拜访的步骤 OTC代表拜访药店的对象 店经理 柜组长 店员 执业药师 节省时间 保证执行全部的工作 建立良好客情 获取订单 成为潜意识的工作 必要的信息和准备 客户访销卡/客户档案卡 客户拜访行程的安排 如何去处理预期客户的异议和拒绝 文具、陈列工具、取出材料 产品目录说明 销售辅助材料 收款工作准备 样品 促销计划 仪表仪容 计划先行 确认拜访路线 准备销售工具 拜访前的演练 找合适的人做合适的事 主要任务 联系人 铺货 店经理,柜组长 陈列 柜组长,店员 取出宣传,争取有利位置 店经理,柜组长 洽谈灯箱/橱窗广告 店经理 提高药店销量 店员,执业药师,柜组长 找合适的人做合适的事 催收货款 店经理,会计 产品质量投诉 店经理,质检科 促销活动 柜组长,店经理 了解竞争品牌销量和活动 店员 理顺进货渠道，采购 柜组长，店经理 了解产品库存 库管 拜访对象、人数 销售目标 陈列目标 促销目标 店员教育目标 收集市场信息 目的－－SMART S----Specific 具体的 -- 简明、清晰指出要完成的任务 M----Measurable 可衡量的 --用具体，可观察到的语句来描述一旦目标达到会产生什么不同 A-----Attainable 可实现的 --在时间，成本和挑战性的可行性。 R-----Relevant 相关的 -- 将之与总体目标相联系。 T-----Time-bound 时间性 --包括达到成就的具体日期。 销售目标： 增加订单金额 介绍新产品 系列销售 扩大客户群 教育客户产品知识 陈列作目标： 增加陈列面 改善陈列位置 建立陈列摆设 行政工作目标： 收款 处理异议与疑问 收集信息情报 第二步 – 自我介绍/打招呼 让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会 行为配合 我们如何与商店内所有员工建立良好 关系? 记住他们的名字----可记录在客户访销卡上 时时微笑,并向他们问好 表现对他们的关心 向他们讲解我们的产品,包括产品知识、促销活动 第三步－药店巡视盘点库存 药店巡视 人流流向 人流量大的地方 自己产品位置 竞争产品位置 广告及陈列材料的布置情况 所有促销活动的情况 药店巡视盘点库存 为什么要盘点库存? 节省客户的时间 计算产品周转率 填满货架 分配空间、避免缺货 争取最佳位置 竞争品牌的情况 冒牌或水货 检查价格、产品是否醒目清洁 检查产品是否陈列在合适正确的位置 药店巡视盘点库存 清理货架 了解销售与库存 了解竞争对手销售 建立安全库存 出现断货后，立即协调商业补货 竞争品牌的动向 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格　 主要竞争产品的销售情况 主要竞争产品的销售策略和促销活动 店员和消费者对其的评价 收集主要竞争对手的促销品 第四步－OTC 产品的陈列 简单地说商品化陈列就是如何将产品呈现在顾客的面前去吸引他/她来购买 获得最佳位置 获得合理空间 同等于或优于竞争对手的陈列面 商品陈列 柜台 非柜台 特殊陈列 POP材料 第四步－OTC 产品的陈列 商品化陈列的工作程序 争取最佳位置 争取最大陈列面 集中阵列 补货 清理货架 标价 取出材料布置 谢谢经理/主管 影响“第一印象”的因素 穿着整齐得体 礼貌 微笑 热情问候 亲切的握手 清楚的自我介绍 坦诚 自信 第五步－开场白 标准开场白：招呼＋自我介绍＋寒暄＋拜访目的＋激励合作＋耗时多少 客户的切身利益 客套话 用产品开路 发小礼品 客户心理转化步骤 你是谁？ 你是干什么的？ 你所讲的我是否有兴趣？ 你所讲的对我是否有用？ 你所讲的能使我得到什么好处？ 你所讲的对我有何不利之处？ 我能为你做些什么？ 通过询问才能找出客户的需求，有几种询问的方法？ 询问的方法只有两种：开放式与封闭式 1：开放式的询问： 2：封闭式的询问： 在引起客户的注意后，如何去引起客 户的兴趣？ 找出客户的需求 突出产品的利益 有效地利用视觉销售辅助材料 对客户保持积极的态度 第六步－销售陈述 销售陈述中要突出产品的利益 一个人购买一件物品时，他购买的是产品能为他带来的利益和服务，而不是产品本身有形的物体或它的特色 不同的客户有不同的需要： 同样是每人手中的笔或手表，每人购买的理由都不一样，也就是同样的产品能满足不同人的需求，所有我们要设法找出客户购买我们产品的动机 FAB的定义 1、特征（FEA