9、客户异议处理技巧要点.pptVIP

仕德伟科技商务标准课件 客户异议处理技巧 徐浩 QQ：5331300 客户异议分为两大点 售前 售后 售前常见客户异议 太贵了 没效果 要研究一下 要考虑考虑 生意很好，不需要 还没有预算 我们的知名度高，不需要再做网站 太 贵 了 (问题)跟什么比会贵?同行或贵是公司的预算?. (附和)是的，我也觉得有点贵 跟同行比贵: 比较公司实力、制作水平、长期效果，计算费用 预算没那么多: 建议暂时先少做一模块，有些内容可以根据需要以后添加 没 效 果 附和：是有人也曾经这样提过，同时我也问她们 问：为什么觉得没效果？ 潜在的影响力：如公司业务人员跑单的次数减少、招标的影响力，整个市场的情况等 现在国家相关部门正在大力推动中小企业信息化的建设，同时网络公司雨后春笙般的出现说明电子商务现在是一种趋势。 要研究一下 问:跟谁研究，股东、老总、或是其他部门，研讨的内容、价格、效应还是其他原因? 根据具体情况处理.(主要看是托辞还是的确需要研究) 要 考 虑 问:考虑哪方面的问题?是价格，还是其它方面的? 根据具体情况解决问题. 某某先生，你说要考虑，说明你对我们的产品的确感兴趣，我的意思是，您不会是借口考虑一下，只是要躲开我吧？因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品，是吗？ 某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，您说您要考虑一下呢。 某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？ 生意很好，不需要 首先恭喜对方 问:订单到几月份?哪几月份以后呢? 你的生意好，那么你的同行呢? 以发展的眼光看市场，例如:可口可乐公司 现有客户的质量：回款、价格等，80%的生意和利润来自20%的客户. 今天的投资带来明天的知名度(脑白金：产品价值1千万，广告2千万，回报是1－2亿) 没有预算（没有钱） ××先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。 同时工具本身须具备灵活性，因为环境在时刻改变着，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？ 知名度高，不需要做网站 附和:的确在市场的知名度很高，赞扬 问:对方的销售额，去年达到的、今年预计的、市场配合的方式、方法? 例如:可口可乐3000万的广告投入等于百事可乐目前1亿的效果，长久累积下来的潜力 新产品，新技术要给大众尽快接受 给客户自己员工信心 网站及其推广主要是信息通道，不单是卖产品. 别的地方更便宜 ××先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。 大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。 但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？? 市场不景气 某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。 这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。 今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 能不能便宜一些 某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。 因为你购买的产品无法达到预期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。 你们的网站不专业 我们的确不是行业专业网站。 （同时）问:跟什么比不专业?哪些方面? 我们是专业做网站的公司，跟行业网站是不同的，好的网站是公司信息化的重要标志. 做好网站跟做行业网站的推广是不冲突的. 真正异议的理由 没钱 有钱，但是太小气了， 舍不得花 自己拿不定主意 没有其他人同意，无权擅自支出预算之外的开销 认为别处可以有更划算的买卖 另有打算，但是不告訴你 另有门路 不想更换服务方 客户的异议产生可能有以下情况 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的意见 客户对我们的产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿 客户对我们的产品有初步的认识 我们是代理商，厂家有网站 我们希望先免费试用，看看效果如何？ 先让我们免费做，成交后付佣金给你们