国际商务谈判的过程.pptVIP

第五章：国际商务谈判过程的策略 策略：谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和。 第一节 开局阶段 第二节 实质性阶段 第三节 交易明确阶段和成交阶段 【Case】 瑞士某财团副总裁率代表团来华考察盒子办药厂的环境和洽商有关事宜，国内某国有药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克，有穿牛仔裤运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草案草草结束后，瑞方连考察现场都没有去，就找了个借口，第二天匆匆打道回府。 （一）报价及价格解释的内容 所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格计算的依据、计算的方法所作的介绍或解释。 【举例】 某设备卖方报价CIF某港口300万美元，包括两年备件、三人两周的培训、设备的安装指导、保证期六个月。 【Case】爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫道经理室，标示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪生先报价。 爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值我是不知道的，请您先出个价吧。” “那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。 谈判顺利结束了。 事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。” 【Case】日本式：低价 永旺集团是现今日本最大的流通集团，它的前身是创建于1758年的冈田屋，冈田家第六代传人冈田物被誉为冈田屋的“中兴之祖”。 1914年爆发的第一次世界大战到1918年结束。四年半的交战给日本带来了“战争特需”,催生了大正时代的经济泡沫。然而，战争特需过后，日本经济陷入了前所未有的不景气。经营冈田屋的冈田物对正躺在病床上的父亲说：就当现在我们手中的商品是白送的。” 他很快将手中的商品全部抛售，然后将得到的资金继续采购廉价的商品，不停地进行抛售。在其他同行都倒闭的情况下，冈田屋却奇迹般地生存下来并渡过危机。 【Case】2003年5月，中国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度非常强硬，而外商只出500元的价格，且亦毫不示弱。谈判进行了两天，丝毫没有进展。 第三天谈判继续开始，双方协定最后阶段谈判时间为3个小时，因为无法破解僵局，再拖延下去也只是浪费时间。谈判进行了两个小时后仍是僵局，最后10分钟，双方人员已经准备退场，这时工艺品公司首席代表突然声音洪亮的宣布：这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿意出现不欢而散的结局，为表达我方的诚意，我们愿把价格降至660元，但这绝对是最后的让步。外商们先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出手说：成交！ 思考题 美国一家航空公司要在纽约兴建大的航空站，想要求爱迪生电力公司优惠电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公共委员会不批准，不肯降低价格，谈判相持不下。 这时，航空公司突然改变态度，声称如果不提供优惠电价，它就撤出这一谈判，自己建立工厂发电。此言一出，电力公司就慌了神，立即请求公共服务委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会批准了这一请求。但令电力公司惊异的是航空公司仍然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度求助公共服务委员会，到这时，电力公司和航空公司达成协议。 试分析： 航空公司在此采取了何种战术？ 结合案例，使用该战术应注意哪些问题？ 第一节 开局阶段 气氛-程序-开场陈述-开局阶段的总结 开局：良好的开始是成功的一半 一、创造良好的谈判气氛 谈判气氛会将谈判朝某个方向推进 建立谈判气氛的关键时间：开局瞬间 为创造一个良好的谈判气氛，应做好以下几方面的工作： ◆ 见什么人说什么话 ◆ 服饰仪表符合身份 ◆ 适当寒暄 ◆ 做好礼仪性工作 ◆ 掌握好建立气氛的时间 第五章：国际商务谈判的过程 二、程序谈判（议程谈判） 对本次谈判的议程进行磋商与谈判。涉及“四P”问题： Purpose（目的）、Plan（计划）、Pace（速度）和Person （人员） ★ 程序谈判常常被作为控制开局的基本策略，主要是 有意识地创造一种“一致感”。 方法：咱们先确定一下今天的议题，如何？ 先商量一下今天的大致安排，怎么样？ 如对方提出冲突性议题，则：好，马上谈，不过，咱们先把会谈的程序和进度先统一一下，这样效率更高。 第五章：国际商务谈判的过程 三、作好开场陈述 （一）陈述－我是否说清楚了？ 开场陈述，就是双方就本次谈判的内容