房地产销售代表工作方法（五）.docVIP

房地产销售代表工作方法（五） 房地产销售代表工作方法（五）提要：保持清醒的头脑，以平和的交谈方式，才容易引起客户的发问，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力 更多内容源自物业服务合同 房地产销售代表工作方法（五） 一、接待规范 1．客户上门时，销售代表必须主动面带笑容上前迎接。 2．须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。 3．所有销售代表一律站立接待客户，将楼书，平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。 4．客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍： Ａ．销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明： Ｂ．在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手。 Ｃ．随时注意自已的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须始终保持微笑，态度上要诚恳，亲切，搏得客户的好感及信赖； Ｄ．不论成交与否，客户离去时，销售人员应起身相送至于大门，并说：”您慢走，欢迎再次光临”； 二、实地介绍 当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，销售代表要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。 三、销售技巧 1．把握”以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。 2．保持清醒的头脑，以平和的交谈方式，才容易引起客户的发问，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说明。 3．房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以”服务”为宗旨，因此必须加强地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。 4．销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。 四、客户追踪 1.销售代表要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服； 2．所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报； 3．原则上在客户上门后３天内要第一次追踪，可用电话与其联系，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆； 4．追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。 五、工作日志 1.每人每天应按规定填写工作日志，以便于公司了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应，调整及支援； 2.工作日志内容包括日期，客户来电数，客户来访数．成交数，来访客户资料，提出需求等。 　　六、收据．认购书 1.收据．认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用； 2.销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控； 3.收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式三份的认购书，双方各执一份，财务一份。 4.认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯的地址．邮政编码及电话； 5.销售人员根据认购书上资料详细填写”客户资料明细表”然后按规定放回原处，方便日后查找。 七、销售报表及销售会议 1.现场销售主管按当天的销量填写（日报表）并对好销控，做到清晰．明了； 2.每周一定为销售部会议日，会议内容是：对本周该楼盘销售情况．客流量．存在问题等； 3.每月底，销售主管应提交本月的”销售报表”（根据日报表资料填写）并负责对数及核算佣金； Measures for the routine management of moral education in Middle SchoolsMethod of conventional management of moral education in middle schoolFirst, the guiding ideology:School moral education is an organic whole of the whole education work, always adhere to the school adhere to