房地产销售员工素质培训.doc

房地产销售员工素质培训 房地产销售员工素质培训提要：谈判人员的谈吐要大方，语言、仪表既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点 源自物管手册 房地产销售员工素质要求培训 1．仪容仪表 仪表是每一个人的广告，给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。 仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服装整洁而不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘礼；礼节周到不夸张等。在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。 （1）服饰 1．与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的； 2．仪表至少应给人舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情； 3．衣服应烫平整、裤子应烫出裤线； 4．衣领袖口要干净； 5．皮鞋要上油擦亮； 6．头发要洗净吹得得体； 男士应刮胡子，女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。 （2）谈吐 谈判人员的谈吐要大方，语言、仪表既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人，从而失了谈判的主动权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。 1．距离要求 一般应坐、立于客人右侧45度角的位置，以力求减少相互之间的压迫感，减少对抗性与对立性。 2．销售现场销售人员另须注意： （1）让客户对模型而坐，销售人员尽可能面对销控台而坐； （2）每台限1-2名销售人员，其中一人主讲； （3）带齐资料，中途不得独自离台； （4）其他无关销售人员轮守，倒茶，送资料； （5）资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用拇指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料； （6）销售人员手肘不上台面，茶杯尽量放外围； （7）女士翘腿斜放或收腿交叉斜放，男性翘腿或双腿平衡，男士或女士均不可满座，应坐1/2椅面； （8）有的销售人员说话嗓门很大，又易溅出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整。 （9）不使用否定语句，而善用、活用肯定语句； （10）不可用命令或请求式语句； （11）倾听时以尾语（如”嗯”、”对”、”没错”）以表尊重或重视； （12）拒绝客人时，一定要说”对不起”； （13）多说赞美，感谢的话； （14）在自己的责任范围内说话； （15）手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与主题相适应。 3．手势的含义：如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓手可以表示高兴或焦急（视眼动而变）；举手平掌表示别说了。 4．音调要求：不同的音调可赋予同一名语不同的含义。 5．用语要求：用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。 （3）举止 谈判人员的举止是指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。 1．谈判者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。 2．坐姿不同表示的内心世界活动也不同。 3．行姿要区分主宾。 4．谈判人所持的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。 总之，举止是内在形象的外在表现。因此，在谈判活动中应尽力使自己取得最佳的仪表来争取最佳的谈判地位。 2.销售人员的心态（心理素质） 作为一个成功的销售人员必须有高的心理素质和正确的心理态度。销售人员的失败有50%都是因为心理、态度问题，所以我们一定要建立和维持一个积极的态度。 1．最想要和最重要的其实就在你的身边； 2．相信自己； 当你相信自己的时候，你就成功了一半。 3．相信你的公司和产品； 4．相信你的主管和搭档； 因为我们的目的都是希望成交和提高销售额。 5．设定目标并完成它； 6．积极学习和勇于实习销售的知识； 7．你要有帮助顾客解决问题的态度； 8．与客户建立一个良好的信用感； 9．真诚（世界上没有谁比谁傻，谁比谁聪明，只有以心待人） 10．每一个参观客户都是有机会成交客户； 　　3.销售专业知识和技巧 1．房地产交易管理规定及有关问题； 1）房地产交易的主管部门 市国土房管局是市房地产市场的主管机构，属下的房地产交易所是房地产买卖交易的职能部门。房地