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某商业广场销售控制管理 某商业广场销售控制管理提要：方法A：销量控制法在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市 更多精品源 某商业广场销售控制管理 销售流程图 营销导向战略系统的建立 在房地产开发的市场价值链中，销售是最致命的一环，它直接关系到企业成本的回笼，利润的兑现以及XX广场前期所作的各项努力能否直接体现为效益，销售就是盈利的连接点。 因而，作为销售工作的统筹者和执行者，营销部门在整个公司运作架构中应处于核心主导的地位，其它部门制订的工作计划应与营销部门协调一致，在计划实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。 1营销专业化操作系统的建立 为充分发挥本项目的主题形象优势，应进一步完善XX广场在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理·····等各方面工作，按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。 2销售组织管理 销售基本执行流程 （二）、营销控制方法 方法A：销量控制法 在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。一般而言，好：中：差三种类型房源的比例可以控制在3：5：2。 方法B：价格控制法 一般地，价格控制应以”低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为”逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，随着心理需求的变化呈不规划变化，在销售过程中应注意捕促这样的信息。 方法c：时间控制法 销售期一般分为四个阶段：接受客户积累前准备期、接受客户积累初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。 销量控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的”低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的”高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒”葫芦”型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的”庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。 （三）、营销控制的几种手段 1 现场控制 包括销售控制表，即已售单位、待售单位、已定单位用表格在销售现场的表示方式，以此来控制销售进度，造成热销现象，以促进销售。 2 折扣控制 即赋予销售经理与销售人员以不同的打折权利，但在打折过程中应以书面的形式向上级管理人员提出申请，并得以批示才能打折，展现出售楼人员全心全意为客户着想的精神，以在客户面前显得本项目的管理正规划化，以促进其购买信心。 3 销售人员对现场气氛的烘托 销售人员是一线人员，应对现场气氛烘托起主要作用，每个工作日应及时反馈其所得客户信息。 4 客户档案管理控制 每个客户或准客户，都应有自己的档案，包括客户的职业、收入、家庭情况、联系方法，对于有强烈购房意向但一下还拿不定主意的客户，销售人员应根据客户档案主动出击。 （四）、营销控制的注意事项 1 注意建立健全信息反馈系统 建立这样一个信息反馈系统主要包括两个方面的内容，第一是指市场信息，根据市场走势及时调整销售策略，应注意市场调研工作的进行，并不是讲市场定位后就不用进行市场调研，而应及时收集这种市场信息，不断从市场的反馈得出正确的策略，这个信息主要来自周边楼盘的销售进度和速度;第二是注意从已销售的客户中收集相关信息，并针对这些信息进行分析，从中得出正确的结论，及时调整略。 2 注意策划人员与销售人员的沟通 策划人员是计划的制定者，销售人员是计划的执行者，最终策划的成功与否还得反映到销售中来.在具体的销售过程中，策划人员与销售人员的沟通是关键，应让销售人员尽可能清楚地了解策划人员的意图和思路，以便在销售过程中能反映出来。 3 注意销售与施工进度的跟进 接受客户积累的销售在项目现场进行，施工的进度密切关系到购房者对本项目的看法，如果施工进度与销售人员的说相符合，就可以促进本项目的形象及销售。 4 注意销售现场的统一说词 销售现场的统一说词是项目对外形象的必要表现，在销售人员当中进行统一说词的培训是项目销售