怎样对客户进行剖析.pptVIP

如何对客户进行分析 什么是客户分析 根据客户信息数据来分析客户特征 评估客户价值 为客户制订相应的营销策略与资源配置计划 客户分析的好处 通过合理、系统的客户分析，企业可以知道不同的客户有着什么样的需求 分析客户消费特征与商务效益的关系，使运营策略得到最优的规划 可以发现潜在客户，从而进一步扩大商业规模，使企业得到快速的发展 使销售人员对自己的客户群进行合理的分类并规划跟进的时间和所花费的精力，提高工作效率 分析客户的方法 邮件举例 1、判断客户的购买欲有多强 不管是面谈，电话沟通或者是邮件往来，首先将客人谈判的细节做好详细的记录，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家” 分析客户的方法 邮件1、This is Ada from ****., Ltd.My Colleague exchanged name card with you on China sourcing fair.As sole representatives in Hong Kong Taiwan of a mail order company in the USA, We sell a variety of items rainge from home appliance, heaters, cookers, frame and much much more products.Our customer is a mail order company with over thirty years old history in USA.Now they are very interested in the product of the solid scarf necklace pg4(OFN-380P,GR,Pu) for USA market. So could you please provide the price and information of the item?Hope we have chance to establish business relationship in the furture. ? I would be very grateful if you could arrange to send me: ? FOB Price Features and spec. Quotes with packing Minimum order Delivery Date 两封询盘，你觉得哪个客户购买欲比较强呢？ 邮件2、I want to buy scarves, please send catalog and price, Thanks, Florin 2、辨别真假买家？行家还是生手？ 这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应 只要问几个关键性的问题，如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，和中国的哪些企业有过生意往来，等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小” 3、 从名片判断客户的实力 如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。 4、浏览公司网站 分析客户背景主要有 网站、行业杂志、电话沟通、登门拜访、通过其他渠道侧面了解等多种方法，其中以浏览客户公司的网站为最重要、最常用的方式； 工作效率高、成本低、信息比较集中； 网站的各个内容能获得什么信息 企业简介或者关于我们 (About Us) 通常会介绍客户公司的主营项目、公司成立时间、注册资金、人员规模等信息，通过这里能对客户公司有一个大致的概念，知道客户公司的大概的实力如何。 产品介绍或者产品分类 (Products) 通常会获得客户公司产品的特点、优势、功能等信息，通过这些信息能判断出客户是生产厂家还是代理商，如果是代理商就可以通过这些产品的介绍来判断客户目前所代理的产品优势和不足分别有哪些，有助于和自己的产品进行比较和客观的分析，制定出跟进的策略和切入点。 联系我们 这里能了解到客户公司的办公室地址、联系电话、联系人等资料，通过这些资料也能判断出客户公司的实力如何，比如办公室地址是纯写字楼说明公司实力不错，如果是住宅楼说明实力一般，联系电话如果只有一个说明公司比较小，通常大公司的联系电话不止一个或者一个总机有几十条线。还有一些公司会在这里公布他们的分销商或者分公司的联系方式，能获得更多的客户信息。