数据库营销–基于案例教学.pptVIP

案例分析：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 D公司采取的措施： 采取数据库营销的推广方式，具体实施时，保留黄金客户与开拓新市场双管齐下。 在界定黄金客户时，D公司采用了计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。 客户价值较高，处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。 对这些黄金客户进行电话访问，并通过建立VIP俱乐部网站，以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通，增强了客户的忠诚度，稳定了黄金客户。 引入案例：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 D公司采取的措施： 对于新客户，D公司将其分为两类 从未买过车险的客户 其他竞争对手流失的客户 对从未买过车险的客户，D公司以近期内购买汽车的人群为主要目标，抓住他们对汽车的关注，借助北京国际汽车展的大力宣传，在车展前举办了“免费赢车展门票——汽车保险知识竞答”活动，收效显著。 引入案例：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 D公司采取的措施： 为了有效管理代理人，D公司还设立了“代理人俱乐部” 网站开通后，D公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名及密码， 并对代理人进行了分期分批的培训， 将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合 不但有效地激励了代理人的积极性，而且解决了对代理人管理困难的问题。 引入案例：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 成果摘要： 短短一年的时间，数据库营销战略推动了D公司的整体发展。 D公司的汽车保险业务市场份额从8%猛增到了19%，成为业内增长最快的佼佼者。 D公司成功的原因分析 深入挖掘数据库资源，抓住核心目标人群 D公司在实施数据库营销时，首先牢牢抓住了黄金客户，通过重点沟通，稳定高价值客户群，为公司业绩打下了坚实的基础。 根据不同目标群体，进行“一对一”的信息沟通 对于黄金客户，D公司先是电话沟通，然后是建立VIP俱乐部，增强了客户的忠诚度，稳定了黄金客户。 对于从未买过车险的客户，D公司抓住北京国际汽车展这一契机，通过举办“免费赢车展门票——汽车保险知识竞答”活动，吸引这些人群对D公司的关庄，赢得他们的好感 案例分析：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番 对比案例：数据库营销让《CXO》赢得读者青睐 案例摘要： 经济学人集团下的《CXO》杂志是服务于企业高层财务管理人士的专业杂志，在全球(特别是美国)大中型企业高级财务管理人士中拥有巨大的影响力。 2002年《CXO》进入中国，为了在2~3年时间内培养起一批忠实的高质量读者群，该杂志社采用数据库营销作为其推广方式。 通过对数据库的查询和分析，《CXO》杂志社确定了以北京、上海为主的18万企业高层管理人士为目标读者，采取了直邮宣传和直接赠阅推广方式，共设计了6轮直邮推广和两轮赠阅推广。 对比案例：数据库营销让《CXO》赢得读者青睐 案例摘要： 为了发展更多的订阅读者、保持高的续订卒，《CXO》杂志社设计了个性化的读者生日卡项目，同时优化了读者续订的流程，读者可以通过网站注册、电话申请、传真申请等多种方式来完成免费订阅申请和续订。 《CXO》杂志社还设计了一个专门的推广项目——鼓励老读者介绍新读者。该项目分为两部分： 鼓励所有的老读者介绍其他公司的高层管理人员来免费订阅 鼓励总经理介绍本公司的高级财务管理人士成为读者 对比案例：数据库营销让《CXO》赢得读者青睐 案例摘要： 通过数据库营销推广，《CXO》杂志续订率达到83.7%，超过当初设定的目标，推广费用却只用了预算的78%。 在前期3个季度的推广中，《CXO》杂志获得了约1.6万的高质量读者，“介绍新读者”项目也相当成功，通过传真和网上注册，增加了3916名有效的订阅读者。 案例点睛 《CXO》数据库营销的成功，对其他企业来说，很有借鉴意义。 精准地分析目标读者，抓住核心人群 采取个性化的营销策略，培养良好的读者关系。 案例点睛 精准地分析目标读者，抓住核心人群 《CXO》是面向企业高层财务管理人士的杂志，因此杂志社在营销推广时， 将大中型企业财务总监、财务副总等财务专业高层管理者作为推广的核心人群 其次是企业的综合管理人士 并以此为原则，确定了以北京、上海为主的18万企业高层管理人士为目标读者。精准的目标客户数据库，为营销打下了良好的基础。 案例点睛 采取个性化的营销策略，培养良好的读者关系。 良好的读者关系非常重要 它直接影响读者的续订率 通过口碑传播，可以吸引更多的潜在读者来订阅 《CXO》杂志社在客户注册的信息中，收集了客户出生日期信息，设计了特别的生日贺卡，在读者生日到来的前一周寄到读者的手中。这种个性化的关怀大大增加了读者的好感，提升了读者对杂志的忠诚度。 另外，续订流程的优化又进一步强化了读者的好感，提高了续订率。 在“老读者介绍新读者”的推广项目中，杂志社还向每一位参与活动的介绍者寄发了热情洋溢的感