米兰春天小高层认筹细案 米兰春天VIP卡操作方案.doc

米兰春天VIP卡操作方案 2010.3 目 录 第一部分 整体操作 3 一、办卡目的 3 二、操作形式 3 三、客户招募 4 1、招募途径 4 2、招募流程 4 四、VIP卡权益 5 五、办卡流程 5 第二部分 阶段执行 6 一、阶段工作 6 二、优惠政策 6 三、优惠计价分析 7 四、认筹须知与认筹流程 8 五、销售人员积分操作手册 10 第一部分 整体操作 一、办卡目的 创造宣传推广契机，以相当额度的增值空间吸引目标群体提前参与，以互动的信息传递信息。 利用开盘前的时间空挡，积聚有购买意向的准客户群，为项目销售打下坚实基础。 建立客户档案对客户进行管理，通过调查分析为以后的价格调整、业态规划、广告传播、事件营销、一对一的直效营销等提供准确可靠的事实依据。 利用“物以类聚，人以群分”的规则，充分调动口碑及人际关系效应，以较小的费用达到最大的实效销售。 以增值利益空间刺激和扩大隐性销售人员群体，以“客户即销售人员”的行销手段使销售力量得以规模化扩张，从而创造良好的业绩。 为长沙利海会运营积累初步客户。 树立项目及开发商品牌，提升企业知名度和美誉度。 考虑到竞争项目中小户型产品的陆续推出，在VIP卡蓄客的执行上应加快速度，同时保证操作简便，可执行性强。 二、操作形式 发卡数量不限； 分批次发放VIP卡，通过不同阶段的VIP优惠积极截留客户； 根据发卡具体情况对优惠额度进行适时调整； VIP卡客户在购房时享受相应权益和优惠； VIP卡客户同样可以参加关系及员工认购、团购，并享受相应权益和优惠； 考虑蓄客意义和政策管理的问题，VIP卡发放将以“利海会VIP增值基金”的名义，收取客户一定的费用。 三、客户招募 1、招募途径 途径一：公关活动招募 这是最重要，最有效的招募途径。因为来参加公关活动的人员要么是意向客户，要么是名流人士，都是对项目具有强烈兴趣的人，属于项目的高端客户群。 途径二：售楼部招募 这是最直接、最常规的招募途径。来到售楼部的客户绝大部分是对项目有兴趣的客户，通过销售人员的有效讲解，加上项目相关政策方面的配合，这一途径将成为VIP卡客户招募的最大平台。 途径三：关系客户招募 来自项目开发商、政府部门以及相关单位的内部关系客户。他们是项目最优先的品质会员客户，虽然数量比较少，但是对于销售促进和会员招募的顺利开展，都具有刺激作用。 途径四：联盟商家招募 利用开发商与部分联盟商家的良好关系，拓展销售范围，建立VIP客户与商家的联动性，商家介绍客户成为我们的VIP卡客户，我们推荐VIP卡客户到商家消费，互惠互利，使联盟商家成为我们蓄积会员的另一平台，有效整合资源。 途径五：泛销售招募 项目进入正式销售以后，开始拥有一些相当优质的老客户，通过老客户、业主及会员的口碑传播，介绍进来的新VIP客户。这一途径招募的VIP会员一般都具备较强的意向，是优质客户。但是这需要建立较强的客户资源，以及相关奖励政策的协助。 2、招募流程 客户填写VIP卡申请信息，交纳相关费用； 客户领取VIP卡； 客户成功购房，客户享受不同阶段的权益和优惠； 客户没有购房，在约定时间内退款给客户，VIP自动作废。 四、VIP卡权益 此VIP卡主要包括两方面的权益：一是交纳一定款项后享受固定的电子购房币；一是参加办卡方举办的活动，进行活动积分，到活动结束后转换成电子购房币。 凭VIP卡方可参加项目开盘选房活动，优先选择单位。一张卡只能用于一套房源； 凭VIP卡在联盟商家消费可享受优惠折扣。 参与米兰春天组织的各类VIP卡客户活动。 获赠米兰奏VIP卡客户专属的节日祝福、礼物。 未来长沙利海会员俱乐部成立后，VIP卡客户可自动转为客户俱乐部会员，并享受会员相关权益、优惠。 五、办卡流程 置业顾问负责介绍星城映象项目情况，客户有基本明确的购房意向后： 第二部分 阶段执行 一、阶段工作 第一阶段：筹备期 根据项目具体情况，制定VIP卡政策及目标，让其更具可操作性。 第二阶段：准备期 是VIP卡客户的发展阶段。利用项目的平台和资源吸引客户加入，得到大众认同，同时通过VIP卡客户特权及购房优惠蓄积客源。通过一系列的VIP卡客户活动开展，如与联盟商家互动、客户联谊等，积极配合项目的推货，并充分利用VIP卡客户增值服务和实惠。 第三阶段：开盘期 结合项目开盘的推广，加强VIP卡在社会上的知名度，将大众传播的口碑变成现实，将VIP卡和销售有效地捆绑起来。 第四阶段：开盘后 VIP优惠根据成交情况进行调整，有选择的将客户保留到1-7#产品推出。 二、优惠政策 电子购房币优惠 阶段 时间 产品 优惠政策 第一轮内部办卡 3.6-3.7 小高层8、9、10、11号栋 交2000抵22000元 第二轮办卡 3.15-4.15 小高层8、9、10、11号栋 交2000抵20