图书发行的步骤.docxVIP

1.熟悉市场；了解所管区域的各方面信息，包括：经济、各省有多少个地市。代理商的各方面信息。熟悉市场才能做好市场。中国有23个省，661个市，其中：直辖市4个；地级市283个；县级市374个；5个自治区：广西壮族内蒙古西藏宁夏回族新疆维吾尔2个特别行政区：香港特别行政区澳门特别行政区2.???市场调研；进行市场调研，了解所管区域的状态，了解客户那类图书销售势头比较看好，并对其的销售情况记录，并对同行业和同品相的竞争对手进行分析，了解其市场政策、支持、折扣、出版的新书等各方面信息，及时汇报公司。必要时公司及时跟进，占领市场。3.??区域渠道规划；熟悉和调研后针对所管辖的区域做渠道规划，我在我所管的区域内怎么发展，是已市为中心还是辐射到地市。根据自己区域写出发展规划方案和回款计划。目前公司要求已市级为中心，发展市级代理为主，发展原则为一个市内3家左右客户，相互渠道不要产生冲突。4. 分析客户；通过电话、拜访、问询等方式对客户进行考察，了解其销售经营状态、法人、主销品种、回款信誉以及其下游网点等（了解客户的下游网点有多少？有多少网点适合销售我方图书），了解客户的下游网点后，便于我方实效配货，避免大量退货，避免产生无效的物流费用以及产生没有必要人员损耗。严格分析客户也会避免一部分经营不良、回款超慢的客户。根据上诉情况分析后开发信誉优良、品相适宜的客户合作。确定基本客户，填写客户档案表，对分析工作制电子工作表上交。归纳调察了解客户的经营理念、管理思想、经营规模、图书品种特色及管理水平等。谈判促成合作，制订对客户准备采取的各项政策和措施。通过谈判，让客户的采购真正明白与本公司合作带来的利益，促成其合作意愿，达成初步合作意向。5.??途径；寻找客户及了解客户的途径：1．网络；2.同行；3.订货会；4.出差实地；6.???前期合作；前期对准备合作客户了解的要详尽，包括：法人、负责人、采购负责人、店面负责人、对账财务、库房收货人、公司性质等，制表备案。合作前期对客户要签订合作协议，首次合作尽量要求现款，如经考察的客户，信誉良好可代销，合作中要时时沟通，定期拜访，加强交流。7.???首次发货：发货根据客户网点适量配货，谨防客户出现滞销从而造成大量退货。如遇宣传需要码堆的宣传书例外。发货原则少配勤添为原则。填写征订单交予制单员出库。向客户落实到货时间、到货量有无出入，及时追踪客户销售进展、督促摆放好的位置。8.??物流跟踪；货物发出后，发行人员对货物进行跟踪，使货物及时到客户处，核对数量，做到货登记，所要到货回执单据，对出现分歧的数字及时核对、查找、处理，避免日后出现分歧。9. 账期对账；和客户按账期规定时间发对账清单，仔细核对，确认无误要求对方签字回传，交由公司财务备案保管，避免日后出现货物数量、财务金额上的分歧。10. 账期客户库存及补货；及时和客户沟通，查询客户库存情况，存货量大或滞销图书及时调回；销售较好或无货图书及时补货。增加市场占有率，促进销售。11. 结算货款；1、实销实结；也就是根据账期时间按实际销售多少就结多少。2、按单结算；也就是根据规定的账期时间按发货清单结款。3、按批结算；一批压一批结款，没有固定账期的时间。目前国内图书市场属于买方市场，合作方占有主导地位，结算方式大部分也是实销实结，存在风险都在我方，以后发展方向为按单结算，避免出现高风险而导致的呆死帐。要求发行对区域了解，按月做回款计划表上交。12. 新书征订及发货新书入库前二周开始同所有客户发布新书信息，进行沟通、征订，表格统计征询客户要货量，根据你对客户的分析和客户要货数量，综合分析给予适量配货。了解听取并详细的询问对于新书本身的发行意见和建议，从而进一步完善图书的介绍和宣传工作；并让客户时时了解公司的新书出版上市时间，以及对图书进行的宣传方式和市场推广具体方式方法，让客户真正了解同公司合作的市场的潜力和实在的效益，发行及时做出提示，加深其印象。发书前五天，做针对重点新书征订单，上一定要详细，内容：注明书名、图书简介、出版社、定价、件/本、折扣等，要方便客户填写回传，并写好相关的说明，付款方式、账期时间、简单的宣传策略等，通过网络、传真等方式发给客户，加深其对公司及图书的印象。13. 市场支持；1、宣传支持，公司市场宣传部门会针对新书和重点品种图书进行宣传，及时和客户沟通，告知报纸媒体的出版日期，以达到宣传公司、增加感情、促进补货和回款等综合情况（要求宣传部门在媒体报纸发出前通知销售部门）。发行做好售后方面的工作，公司对图书进行宣传、相应的市场推广活动，如网络的连载、图书的新书发布会、图书作者的签名活动、报纸媒体的连载等等相关的市场宣传，让客户时时了解我们对图书的运作情况，让客户相信我们公司的图书出版后，在投放市场后，媒体能在前、中、后及时跟进，会加大图书的销售量，并告