苏南会战项目评估定稿.ppt

区域争先决胜苏南 目录 Contents 前言 随着苏南会战第三战—张家港战，以招商72家，订货641台的业绩作为圆满收场，历时近三个月，足迹遍及苏、锡、常三地的华扬苏南会战以全面的胜利告终。 在公司高层领导的决策、信任和企划中心全力协助配合下，鹰之翔全程策划、组织和执行了整个苏南会战，在这里，我们就对本次苏南会战取得的成果、过程以及发现的问题向各位领导做一个总结和汇报。 我们的总结分成三个部分： 销售数据汇总和分析 数据背后的成功经验和问题 下一步的规划 提案大纲 整体数据汇总 苏南会战是一场准备充分的营销战 应该说苏南会战整个进程是比较顺利的，整支队伍在整体的有效控制下状态稳定，作战有力，从数字可以看出，在几次会战中都没有出现比较大的变故和缺失，这也来源于充分的会前策划和准备。所谓不策划不行动。作为一个大规模的营销活动，苏南会战也经过了战前缜密的策划和准备，从会战项目指挥部的成立，人员分工，人员招聘，人员培训，产品包装，物料设计制作，目标确立，目标分工，过程控制等，整个会战按照会战工作计划表一项一项有条不絮的按时间表进行推进。 人员准备： 后勤准备 产品准备 物料准备 人员准备 从人员上来说，为了组建完整的苏南冲锋队，会战前进行了大量的人员招聘，共招聘新员工28名，加上5老员工，组建了包括33名人员在内的苏南冲锋队，并进行了为期两周的军训和培训。应该说，在会前开始前，我们在人员从数量、意志锻炼、企业文化介绍、营销基础培训等方面投入了很多的精力，事实证明，这几个环节缺一不可。 首先，人员数量必须要规模化，苏南地区城市乡镇众多，情况千变万化，要对整个苏南地区进行地毯式的规模化深度开发，对渠道产生冲击力，必须要有充足的人员配备，而且会战结束后，也必须有相应的人员补充跟进才能保证网络的长期稳定发展，否则就只能是蜻蜓点水和昙花一现式的，花费人力物力，却达到不我们预期的目的。 精神意志是一个队伍的灵魂，没有了它，再高超的营销技巧，再诱人的政策条件，都没有用武之地。军训这一环节很好的塑造了苏南冲锋队的坚强意志和凝聚力。应该说整个苏南会战是相当艰苦的，作为家里倍受宠爱的独生子，很多队员经受了从来没有过的身体和意志考验。但是自始至终，整支队伍一直保持着高昂的会战激情和严格的作战纪律，如果没有之前的军训作为铺垫，没有经过战前的磨炼，可能很多队员都无法以饱满的斗志支撑到会战最后一刻。一些曾经受过军队正规训练的人员，比如陈爱民，在整个会战中表现尤其突出，表现出了超强的积极性、纪律性和不达目的不罢休的执行力。这种精神也带动了整个队伍的精神风貌。我们感觉，在以后的类似营销活动中，要进一步加强战前军训工作。因为作风散漫，偷懒耍滑，工于嘴舌、技巧和权术，却疏于实际的市场开发和管理，是营销从业人员的一大通病，必须要从根源上进行解决。要通过不断强化的意志培训和企业文化培训，打造华扬高素质高忠诚度高执行力的销售队伍。 后勤准备 吃：每人每天15元餐饮补助，天气炎热的78月份每人另加3元降温补助 保障了参战队员的饮食，没有出现过饮食卫生问题 住： 常州：荔子湾城市宾馆，标准空调间，四个人一屋 苏州：天河酒店，标准空调间，四个人一屋 张家港：沧江宾馆，标准空调间，四个人一屋 保障了队员的休息，没有出现过疲劳和中暑 行： 城市间往返：大巴或者售后服务车 工作目的地和住宿地往返：售后服务车，每个队一辆车 客户拜访：售后服务车、长途汽车 减少了在途时间，提高了工作效率，同时没有队员和车辆出现交通意外 产品准备 从产品来说，我们特别策划设计了“苏南区域定制”产品，是对我们区域领先营销政策的完美配合，不仅成为一个很有市场竞争力的突破性产品，也作为华扬十五周的一个回馈大礼，为我们本次苏南会战提供了一个绝佳的由头，所谓“师出有名”，才会师出有功。为自己的营销行动，寻找一个强有力的理由，也是保证营销计划成功的一个好办法。 物料准备 另外，充足的物料准备和供应保证了会战的顺利进行和品牌的宣传。苏南定制产品全套物料的设计制作，华扬服务车队的组建和统一的车体形象设计，以及会战过程中，各种促销单页，喷绘、POP、条幅、邀请函等的设计和制作，保证了会战的顺利进行，这些看似简单的工作后面，是除苏南会战人员外，很多设计、策划和制作人员的共同跟进和配合，才得以实现。 目标考核手段不断改进： 由于苏南冲锋队的很多队员为应届毕业生，虽然基础较好，但是大部分没有经过实际的营销工作。所以对他们的要求和目标考核也要适时适度。既不能操之过急，过犹不及，又要保证会战的效果圆满。 因此根据队员的成长和工作深入状态，我们在苏南会战三战的目标考核手段也在不断更新。在常州首战的时候，对队员的考核指标为整体客户到会率和订货数。苏州二战的时候开始目标到人，强调每个队员的客人到会数，每人到会率和每人订货指标。张家港三战