新客户开拓方案.pptVIP

流程步骤 1.搜集客户资源 2.接近客户 3.推销洽谈 4.处理客户异议 5.促成交易 6.签订物流服务合同 7.履行物流服务合同 8.客户维系的方法 （一）搜集客户资源 1.资料分析法 寻找有物流需求的客户可通过统计资料、各类网站、专业展会、专业报纸、专业期刊等，并对资料进行分析。 2.合作伙伴推荐法 通过合作伙伴推荐其客户或同行，可以获取其他有类似物流需求的客户信息。 3.人际网络拓展发 营销人员可以通过自身拥有的社交网络来找到一些潜在客户。 （二）接近客户 物流营销准备 物流营销的准备工作包括调查和了解企业客户的相关信息，其包括物流服务的决策流程，关键人物的职位，客户组织机构，各种形式的通讯方式，区分客户的使用部门，采购部门，支持部门，了解客户具体的维护人员、管理层和高层，客户的物流状况，客户的业务情况，客户所在的行业基本状况，竞争对手的资料。这些客户的相关信息可以帮助物流营销人员设计营销方式和主题，做到有的放矢。 （三）推销洽谈 1、推销洽谈的步骤 第一步，接触物流客户，详细了解客户的需求和问题； 第二步，针对客户的需求和问题，向其介绍物流方案，传递信息。 2、物流服务的说明和展示 3、物流服务项目的说明技巧 开场白—指出客户期望—有针对地介绍物流服务—异议处理 4、异议处理 （四）处理客户异议 1、客户异议的种类 （1）真实的