对钢铁企业营销模式的分析.pdfVIP

总第 180期 河北冶金 Total180 2010，Number6 2010年第 6期 HEBE1 M ETALLURGY 对钢铁企业营销模式的分析 肖 莉 ，张志军 (河北钢铁集团 石家庄现货销售分公司，河北 石家庄 050000) 摘要 ：介绍 了钢铁企业营销模式的发展历程 ，对现有营销模式 的利弊做 了较为系统与详尽 的阐述 ，针对 目前钢厂营销模式的优缺点，分析 了钢厂营销模式的发展方 向和具体构想。 关键词 ：钢铁企业 ；营销模式；分析 中图分类号 ：F405 文献标识码 ：B 文章编号 ：1006—5008(20t0)O6—0041—03 ANALYSISABOUT MARKET AND SALESM ODEL IN ⅡON AND STEEL BUSINESS XiaoLi，ZhangZhijun (ShijiazhuangSpotsSalesDivision，HebeiIronandSteelGroupCompany，Shijiazhuang，Hebei，050000) Abstract：Itisintroducedthedevelopmenthistory ofmarketandsalesmodelofironandsteelbusinesses，stat— ed prosandconsofpresentmodelinsystem anddetail．analyzeditsdeveloping directionandconcreteideas． KeyW ords：iron and steelbusiness；marketandsalesmodel；analysis 1 前言 循环。对于经销商来说 ，其每月订货资源 的均衡稳 钢铁企业的营销模式与我国的经济体制和经济 定便于其安排销售计划 、稳定其下游客户队伍 ，且在 形势密切相关。1990年之前计划经济时期实行 国 市场形势好时，能稳定的拿到钢材资源就是其盈利 家统购统销 ；1990年至 1995年 由计划经济向市场 的最有利的保证。 经济过渡时期，既有计划 内资源 ，又有高于国家调拨 (2)从专业化分工 的角度讲 ，这种方式能最大 价的计划外资源；1996年后才开始真正意义上 的营 限度地发挥各 自的专业特长，使钢厂将主要精力放 销 ，大体上经历 了联营销售 、代理销售 、订金销售 、全 到生产组织上 ，以更好的产 品质量和更快 的交货周 款销售 、钢厂直销、卖场销售几个 阶段 的变化。 期保证合同的兑现；产品销售 由其长期合作的协议 目前，大部分钢厂都采用协议户预付保证金、全 户代理，由于订货资源相对稳定、价格政策公开透 额付款订货的销售模式 ，其销量 占到总量 的80％～ 明，所以经销商可以把主要精力放到开拓市场、组织 90％，有的钢厂甚至达到 100％，其余部分 由直销或 销售上 ，而不是以前将很多精力放到钢厂以便寻求 现货销售完成。由上述营销模式的演变过程不难看 更多的资源和更大的价格优惠上。 出，钢铁企业销售行为越来越规范、越来越成熟 ，与 (3)钢厂和使用钢材的直供用户就像两个刚性 客户相比，越来越掌握主动权。 实体 ，刚性有余而弹性不足 ，直接合作会有诸如是否 2 现行营销模式利弊分析