销售心理学第四章第二节（完整）.pptVIP

动机的定义 定义：刺激和促发行为反应，并为这种反应指明具体方向的心理动力。简而言之，动机就是行为的原因。 人处在清醒状态下，从事的各种活动都是由一定的动机引起的。如喝水是为了消除人体渴的感觉；服务员见客人打招呼是出于礼节的要求；作家体验生活是为了写作积累素材。这些激励人们去行动的原因称为动机。 消费者购买动机的形成 消费者购买动机主要在内在需求和外部刺激两类因素作用下形成的。 1、需求：是动机形成的内推因素，是形成动机的最根本原因。 2、刺激：外部的各种因素是形成动机的诱因。他们刺激和拉动“内需”，促进其向动机转化。 （例如，一个人有了想去桂林旅游的愿望，而且具有足够的假期和旅费，又有交通食宿方便等客观条件。这时他就可能产生到桂林旅游的动机，从而驱使他踏上去桂林的旅途。如果没有必要的客观条件，他去桂林旅游只能是一种愿望而已。某位消费者收到异性朋友的邀请，刺激他产生了购买一件时装的动机。人饥饿，造成身体不适，难受或紧张，这就是一种刺激。） 需求和诱因相结合，形成了目标，规定了动机作用的方向。如何寻求外部刺激元素与内部需求的结合点，是企业一项重要而艰巨的任务。 消费者购买动机的基本特征 1、复杂性 表现在：因素的多元化，动机结构的复杂性 应用：销售人员在分析其动机时，应重视理清线索，抓住重点。 2、转化性 应用：给了销售人员很大的努力空间，完全可以利用营销策略实现对销售动机的引导。