项目三采购谈判.pptVIP

当别人问你问题，你不能马上回答或者不知道该怎么回答的时候，怎么办？ 你可以转移话题。 大家都知道，反问会很容易产生化学反应。 举个例子：老婆经常查老公的帐！ 老婆会问：“你的钱哪去了？”（老公能不能使用反问这个策略，反问说你的钱哪去了） 反问后果：跪方便面 遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去看儿子了。（这个时候老公该怎么做） （而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆提出的问题。） 四、善于果断地回答问题 当别人提出问题，需要你回答时，为了提高你回复的可信度，你一定要记住回答时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要果断，如果你犹豫后再回答，给出在好的答复别人都很难相信的。 还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你的钱哪去了，你犹豫之后再回答 。。。。。。。。 关于钱的问题，女人很厉害。 女人通常会这么问你：“你别给我打岔，你的钱哪去了？” 如果您想答非所问，说不出所以然来，怎么办？ 有办法，你就这么问她：“什么钱？” 她会说：“钱包里的钱” “什么钱包里的钱，哪个钱包里的钱？” “黑色的钱包。” “哪个黑色的钱包，我有很多黑色的钱包。” “哦！” 你发现没有：你说“什么钱”，她说“钱包里的钱”。 你就知道了是说“钱包里的钱”，而不是“信用卡中的钱”。所以说，不要急于回答“她问你钱哪去了”这个问题，而是弄清楚提问者的真实意图，还能有更多的时间思考怎么回答这个问题。 同样，有的时候供应商经常含糊提问，最后是无心插柳柳成荫，所以采购要善于澄清供应商的提问。 当别人问到你没有办法回答，或者是你不能回答的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫” 你可以说:“不好意思，不能回答你！” 和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺术。 七、把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问 当你与供应商谈判，问到开放式问题的时候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式的问题结合起来提问。 封闭式提问： 举一个例子，如果让你回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。 开放式提问： 如果让你回答“你下班后通常去哪？”，答案也许就有很多了。 但是我们仍然可以根据你的答案来判断你是不是一个好人。这和提问的类型有关系，第二个问题就是开放式的问题，而第一个问题则是封闭式的问题。 八、在同一时间拿同样的问题去问不同的人 在同一时间段内拿同样的问题去问不同的人，这是非常重要的一个技巧，这个技巧在谈判中广泛使用。 警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审？比如说有一个案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同时提审他们，问每一个人同样的问题，最后在对比不同的嫌疑人在回答问题时的信息，看看有没有偏差。如果有偏差，这就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是可以使用的。 举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门的人来做记录，有专门的人来回答问题。日本人跟第一个供应商见面，问了很多的问题。跟第二个供应商见面，日本人有问了很多的问题，跟第三个供应商见面，日本人又问了很多的问题。做记录的人发现跟好几个公因数见面日本人问的问题都差不多。最后日本人回去以后，通过对比，做了一份信息的差异表。这就是线索，就是谈判重要的线索和突破口。 九、同一个问题在不同 的时间问同样的人 那同一个问题在不同的时间问同样的人，这样也可以达到辨别真伪的目的。 警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人的时候通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、姓名。过一段时间又提审，但问的却是同样的问题。再过一些时间还问同样的问题。警察分好几次提审，最后把几次提审的口供做对比，如果发现了破绽，这个嫌疑人就死定了。 举一个例子，有的供应商会问采购：“我给你的报价是多少钱？”。 没有经验的采购就会说：“我帮你查一下，哦，14块钱！”，供应商说：“哦，对对，我想起来了，原来这么便宜的价钱给的是你”采购商感到很高兴。 但是实际上可能不是这样子，采购应该改变策略。如供应商问上次给你的报价是多少钱的时候，你可以反问他：“你自己的报价你自己都不知道？”供应商没有办法，只得硬着头皮，说出最低的