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金牌置业顾问call客技巧 金牌置业顾问call客技巧提要：统一call客口径call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。1.开场白call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力 更多精品源自方案 金牌置业顾问call客技巧 电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。 一、call客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。 1.渠道 （1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户； （2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息； （3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息； （4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码； （5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。 2.客户上门及成交转化率排名 多次call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源拓客渠道客户会资源代理公司资源短信公司截流数据。 3.资源循环利用 各渠道资源不断循环cALL客，筛选有效客户：每次cALL客分A、B、c、D类客户，A、B、c为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、c类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、c类有效客户，再次分A、B、c、D类客户。 客结果分类 A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间； c类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。 二、call客前的准备工作 1.专业知识的准备 （1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）； （2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）； （3）所售项目的答客问。 2.工作状态的准备 （1）保持热情友善、充满激情； （2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语； （3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物； （4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。 3.营销工具的准备 （1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）； （2）笔和来电客户登记表； （3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）； （4）楼书、宣传资料； （5）标有工程数据的楼层平面图。 　　三、统一call客口径 　　call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。 1.开场白 call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。 例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。” （1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。 （2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注； （3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼； （4）首句基本控制在10字左右，一句话即可； （5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。 2.开盘前call客技巧 （1）关于价格问题 关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。 （2）释放优惠消息 使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”…… 客口径模板 针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。 4.项目蓄客阶段call客说辞 开场白：XX先生/小