郭国庆市场营销学通论第六版第16章材料.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 郭国庆 主编 2、销售人员的工作任务 积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客 把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客 运用推销技术(包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等)，千方百计推销产品 向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等 经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报 第3节 推销策略 郭国庆 主编 3、推销的优点 注重人际关系 具有较大的灵活性 针对性强，无效劳动较少 大多数情况下能实现潜在交换 有利于企业了解市场，提高决策水平 推销经常用于竞争激烈的情况 第3节 推销策略 郭国庆 主编 推销策略的内容与分类 推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的过程 1、推销策略的内容 第3节 推销策略 郭国庆 主编 2、推销策略的分类 策略决策 包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等 推销策略的分类 管理决策 包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等 第3节 推销策略 郭国庆 主编 （一）推销队伍规模 1、销售百分比法 2、分解法 3、工作量法 推销策略决策 （二）推销工作安排 （三）销售区域设计 第3节 推销策略 1、面向顾客的时间安排 2、面向产品的资源分配 区域易于管理；销售潜量易于估计；控制时间花费；区域工作量和销售潜量相等且足够大。 郭国庆 主编 （一）销售人员的挑选、招聘与训练 1、销售人员的挑选 2、销售人员的招聘 3、销售人员的培训 （二）销售人员的激励和评估 1、销售人员的激励 （1）销售定额 （2）佣金制度 2、销售人员的评估 （1）掌握和分析有关的情报资料 （2）建立评估的指标 （3）实施正式评估 推销管理决策 第3节 推销策略 郭国庆 主编 第4节 销售促进策略 第16章 沟通与促销策略 郭国庆 主编 第4节 销售促进策略 所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动 郭国庆 主编 销售促进的分类 消费者 样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范、团购 产业用品 折扣、赠品、特殊服务 中间商 购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛 推销人员 红利、竞赛 第4节 销售促进策略 郭国庆 主编 销售促进策略的实施步骤 1 确定销售促进目标 2 选择销售促进工具 3 制定销售促进方案 4 预试销售促进方案 5 实施和控制销售促进方案 6 评价销售促进结果 第4节 销售促进策略 郭国庆 主编 PG推广“海飞丝”采用了这种办法。他们在广州首先选择了女工较多的轻工系统，赠送试用。不到一年，“海飞丝”在广州市民中的知名度即达99%，“玉兰油”问世后，委托广州市总工会女工部发给全市企业女工13.5万份,并在部分城市采用买一送一的推广办法。“飘柔”二合一洗发水问世后，委托街道居委会向广州的81万户市民赠送试用品。仅此一项，耗资120万元。但在三个星期内，“飘柔”在广州市民中的知名度已达94%。 宝洁的免费试用 第4节 销售促进策略 郭国庆 主编 第5节 公共关系策略 第16章 沟通与促销策略 郭国庆 主编 第5节 公共关系策略 公共关系的含义 公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。 公共关系客体:组织内部公众，如股东、员工等，也包括外部公众，如消费者或顾客、新闻媒体、金融机构、政府、业务伙伴、竞争者。 公共关系形象：产品形象、服务形象、员工素质形象、环境保护形象和社会成员形象等。 郭国庆 主编 第5节 公共关系策略 公共关系的职能 1 2 3 4 信息监测 舆论宣传 沟通协调 危机处理 公共关系 的职能 郭国庆 主编 公共关系活动 公共关系 活动 媒体传播 专题活动 事件策划 外联协调 其它日常活动 调研活动 第5节 公共关系策略 郭国庆 主编 公共关系评估 1 信息传播频率 2 受众反响 3 假定在其他促销策略(广告、销售促进等)基本不变的情况下，尽可能估算公关对公众行为产生的影响 第5节 公共关系策略 郭国庆 主编 5月18日晚，央视一号演播大厅举办的“爱的奉献—2008抗震救灾募捐晚会”总共筹资逾15亿元。王老吉向地震灾区捐款1亿元人民币，创下国内单笔最高捐款额度。