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浙江烟草由弱变强的奥秘 　　 浙江――这个缺乏烟叶资源、1993年生产规模还排在全国第15位的烟草小省，却以一个个“跳跃式”上升的数字谱写了一首激昂的奋进曲： 1994年至1999年实现税利分别为13．5亿元、16亿元、24亿元、32亿元、44亿元、56亿元，六年间年均增长率达到29．27％；利润从5亿元攀升至28亿元，年均增长率高达33．26％。今年上半年，浙江烟草行业实现税利值占国内全行业总值的8．5％，高于全国增幅13个百分点，税利总额列全国第四位。其中实现利润占全国行业利润的16．1％，列全国第三位。浙江烟草行业由弱变强，奥秘何在？ 市场是第一资源 在人们的印象中，实行专卖的烟草行业似乎颇具垄断性，与其他行业相比，竞争不激烈，风险不太大，是一只令人羡慕的“金饭碗”。 其实不然。近几年，全国烟草行业普遍不景气，1999年全国烟草行业工商税利下降20％以上的有6个省、区，卷烟工业企业亏损44户，亏损面达31．2％；商业企业亏损413户，亏损面达20．3％。 　　浙江省仅有杭州、宁波、嘉兴三家烟厂，1993年时，宁波、嘉兴两家还处于亏损境地。 省烟草专卖局（公司）领导在基层调研中发现，浙江烟草业之所以发展缓慢陷入困境，主要原因是计划经济观念根深蒂固，市场竞争意识不强。他们认为，浙江烟草业要走出困境，首先必须解放思想，转变观念，及时在决策上进行调整和转变。当年5月出任省局（公司）局长（经理）的赵万兴，提出了“市场是第一资源”的观点，在公司领导班子中达成了共识。他认为，浙江烟草业只要面向市场，不断创新，没有原料可以引进原料，没有效益可以创造效益。 为了鼓励企业积极面向市场，参与竞争，省烟草公司对生产、经营机制进行了改革，把直属的杭州、宁波两个卷烟调拨站划归杭州、宁波卷烟厂，把工厂直接推向市场，从而改变了省公司包产包销的产销格局，有效地提高了烟厂的市场竞争能力。杭州、宁波烟厂相继加大了技术改造力度，开发了一大批适应消费者需求的浙产中高档卷烟。中高档烟比重从1994年的1万多箱，增加到1999年的52万箱。去年，在多数省外主要品牌价格持续下跌的情况下，省产高中档6大主要品牌不仅价格基本稳定，而且扩大了市场占有率。 　　产品好也要勤推销。近几年来，浙江烟草行业对市场“精耕细作”，建立了“网络化分布、户籍化管理、配送式经营、全方位控制”的营销管理体系，烟草主渠道通过双网延伸，寻求专卖与市场的最佳结合点。他们加大投入扩建网点，目前，全省形成了一个以300余个专卖管理所和600余个销售网点为依托，覆盖20余万户零售经营户的销售管理网络，“金字塔”式的市场营销体系初具规模。主渠道市场占有率逐年提升，目前已达90％以上。 名牌工程撬动名牌效应 浙江烟草行业由弱变强的另一个法宝，就是坚定不移地创造名牌，走结构调整之路。90年代初，浙江卷烟市场处于供过于求的局面。当时最高价格的品牌仅3元多钱，低档次的单一产品结构不能适应多层次消费者的需求。有市场，没好烟，使浙烟人一度“捧着金碗讨饭吃”。 怎么办？省烟草公司进行了两次市场调查，分析了不同层次消费者的需求结构，得出了一个结论：出路在于创造自己的名牌产品。于是，名牌发展战略在全省烟草行业广泛推行。1994年，宁波烟厂与平阳县烟草公司工商联手，率先推出了浙江历史上第一个省产高档品牌，投放市场仅半年，产销量就达到3000多箱，此后一路量增价涨。1997、1998年，仅这一品牌的工商税利就高达10亿元和13亿元。宁波烟厂从此扭亏为盈，步入了良性发展的轨道，进入了全国行业先进行列。 1995年，杭州烟厂也成功开发了一个中高档品牌，一年时间，产量就飙升到3万箱，创税利近9亿元。 　 浙烟人卧薪尝胆，同舟共济，从1994年至今，开发了一批名优中高档产品群体。目前，省产高档、中档、低档烟的产量比为27∶29∶44，较好地适应了不同层次消费者的需求。省产烟从过去的“推销烟”、“劳保烟”变为“主销烟”、“畅销烟”。1995年，两个产品被评为浙江省名牌产品，1998年，3个产品被评为全国名优香烟。 名牌工程撬动了名牌效应。1995年至1999年，省产名优烟创造的工商税利占当年全省烟草行业税利总额的比重从55．3％上升到90．95％，利润占比从79．08％提高到109．27％。浙江已成为全国少数几个省产烟效益好于省外烟效益的省份。 危机感催生增长点 浙江烟草业的持续上升态势，并没有使浙烟人沾沾自喜，反而催生了危机感。省烟草公司领导认为，烟草行业并不是一个永久的朝阳产业，何况它现在就竞争激烈。浙江烟草业要再创辉煌，就必须培育新的增长点。 　　1996年10月，省烟草公司了解到一个重要信息：中国工商银行浙江省信托投资股份有限公司要与省工商银行脱钩，脱钩以后面临着两种选择：或由当地企业控股，或由工商总行下属的一集团公司控股。当时