超市毛利率优化与控制课件.pptVIP

价格水平、毛利率水平的优化与控制 商品定价 1、商品的定价目的及受限因素 2、商品定价的方法 3、公司价格竞争策略 4、如何正确制定价格来竞争 商品定价目标 定价的目标： 企业通过制定特定水平的价格，凭借价格所产生的销售效果去实现预期的目的 企业进行定价的目标主要有： 生存目标 利润最大化目标 市场份额领先目标 产品质量领先目标等 商品定价的原则 定价原则： 在日常的商品价格制定，既要保持价格形象，又要最大限度赚取合理利润，确保最大限度地盈利。“该低价的保证低价形象，改盈利的全面盈利” 定价受限因素： 一般情况下： 售价上限受消费者（需求及心理）及竞争者（竞争）的影响； 售价下限受供应商影响，正常状态是不应低于进价； 售价的决定，就在上下限之间游动。 定价策略的主要方法 （1）成本导向定价法 成本导向定价是以商品成本为定价基础依据，主要包括：加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等定价方法。 A、加成定价法 ： 加成定价法包括完全成本加成定价和进价加成定价 完成成本加成定价 （单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一定的加成率(毛利率)形成销售价格 ） 商品售价=单位完全成本×(1+毛利率) 进价加成定价 商品售价=进货价格/（1-毛利率） 优点：公司获取预期盈利。 缺点：忽视市场竞争、供求状况，缺乏灵活性，难以适应市场竞争的变化形势 定价策略的主要方法 B、损益平衡定价法 既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡。 保本价格=(固定成本+单位变动成本)/损益平衡点销售量 损益平衡定价法侧重于总成本费用的补偿，这一点对于经营多条商品线和多种商品项目的超市极为重要 在某种商品预期销售量难以实现时，可相应提高其他商品价格，逐步在整体上实现企业商品结构及销量的优化组合 定价策略的主要方法 C、目标贡献定价法（可变成本定价法 ） 以单位变动成本为定价基本依据，加入单位商品贡献，形成商品售价 价格=单位可变成本（进价）+单位商品贡献额（目标毛利额） 目标贡献定价较容易以价格控制达到公司的预期利润： 如：确定一定时期内超市目标贡献。 月目标贡献=月预计固定成本费用+月目标盈利额 优点： 易于在各种商品之间合理分摊固定成本费用 根据各种商品贡献的多少安排超市的商品线，易于实现最佳商品组合 有利于超市选择和接受市场价格 缺点：与供求状况、市场价格脱离。 定价策略的主要方法 （2）竞争导向定价法 企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格 竞争导向定价主要包括： A、随行就市定价法 商品的价格保持在市场平均价格水平，通过市场供需以及市场竞争情况来制定， 随行就市定价法是一种防御性的定价方法 定价策略的主要方法 B、产品差别定价法 企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格 产品差别定价法是一种进攻性的定价方法 从企业的长远发展来看，提高产品质量才能真正赢得消费者的信任，才能在竞争中立于不败之地 定价策略的主要方法及技巧 （3）顾客导向定价法 根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法 特点：灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系 需求导向定价法主要包括： 理解价值定价法 需求差异定价法 逆向定价法 定价的技巧 一般零售价以9、8、0、5、3为尾数的使用频率较多，6、2居中，1、4、7使用频率较少。在激烈的价格竞争中，某些商品零售价格以分计价逐渐增多，如：定时促销、定量促销、生鲜、鲜活商品时段促销等，某些商品零售价格并不采取“四舍五入”的数学计算原则，以增加顾客对商品价格的实惠感，如：生鲜、鲜活商品：小白菜0.19元/500G、生菜0.09元/500G 定价的技巧 1、成本技巧 A、数量折扣法 B、时段定价法 2、心理技巧 A、诱饵法 B、尾数定价法 C、价格带定价法 D、价值定价法 定价的技巧 3、竞争技巧 A、低价领导 B、价格攻击 4、政策技巧 A、商品组合定价法 B、差别定价法 公司的价格策略 1、始终将优质的服务、最低价的商品提供给消费者，并以此作为我们的服务基础，向供应商争取最低的进货成本，向我们自己争取最低的经营成本，为顾客