国际谈判介绍.ppt

国际商务谈判 主讲人：西北政法大学 王凤丽 教授 联系方式： 电话 邮箱139.com 第一章 第三章 商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 1、谈判主体 关系主体和行为主体，谈判主体 的资格审查 2、谈判客体 三个基本约束条件 （1）具有共同性 （2）具有可谈性 （3）具有合法性 3、 谈判信息 4、 谈判时间 （1）谈判期限 （2）谈判时间 5、 谈判地点 主座、客座、主客座轮流和第三地 二、国际商务谈判的类型 谈判类型的把握是获得谈判成的 起点 1、商务谈判的主要类型 2、 让步型、主场型和原则型谈判 的比较 3、 纵向谈判和横向谈判 一、兼顾双方利益的原则 二、公平的原则 三、信息的原则 四、心理活动的原则 五、时间及谈判地位的原则 一、谈判组的组成与规模 二、主谈的选择与作用 三、谈判组成员的选择及相互支持 四、翻译的使用 五、谈判组织中的管理 一、商务谈判各阶段的划分 二、商务谈判的准备阶段 三、商务谈判的开局阶段 四、商务谈判的报价阶段 五、商务谈判的议价阶段 六、商务谈判的收尾与签约阶段 一、商务谈判技巧概述 二、针对谈判关系的策略 三、针对谈判对手的策略 四、针对商品的策略 五、谈判过程关系协调的技巧策略 六、谈判中的探测技巧 七、谈判中的成交技巧 八、商务谈判中的语言技巧 一、商务礼仪 二、具体做法 一、文化差异对国际商务谈判行为的影响 二、基于文化差异的国际商务谈判对策 三、各地区商人的谈判风格  课程安排 规定51学时，计划讲授42学时，课堂案例讨论6学时，模拟训练3学时。 谈判能力测验： 下面介绍的是美国谈判专家嘉洛斯设计的一份谈判人员能力测验题，可供谈判者用来进行自我测试，以便了解自己的谈判水平，并为自己今后的能力锻炼提示努力重点，以使自己更上一层楼。 1．是否先准备好，再进行商谈？ （1）每次（2）时常（3）有时（4）不常（5）都没有 2．你面对直接的冲突有何感觉？ （1）非常不舒服（2）相当不舒服（3）虽然不喜欢，但还是面对着它（4）有点喜欢这种挑战（5）非常欢迎这种机会 3．你是否相信商谈时对方告诉你的话？ （1）不，我非常怀疑（2）普通程度的怀疑（3）有时候不相信（4）大概相信（5）永远相信 4．被人喜欢对你来说重要与否？ （1）非常重要（2）相当重要（3）普通（4）不太重要（5）一点都不在乎 5．商谈时你是否常作乐观的打算？ （1）几乎每次都关心最乐观的一面（2）相当地关心（3）普通程度的关心（4）不太关心（5）不关心 6．你对商谈的看法怎么样？ （1）高度的竞争（2）大部分的竞争，小部分互相合作（3）大部分互相合作，小部分竞争（4）高度的合作（5）一半竞争，一半合作 7．你赞成哪一种交易呢？ （1）对双方都有利的交易（2）对自己较有利的交易（3）对对方较有利的交易（4）对你非常有利，对对方不利的交易（5）各人为自己打算 8．你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用具的商人） （1）非常喜欢（2）喜欢（3）不喜欢也不讨厌（4）相当不喜欢（5）憎恨 9．如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易？ （1）很愿意（2）有时候愿意（3）不愿意（4）几乎从没有过（5）那是对方的问题 10．你是否有威胁别人的倾向？ （1）常常如此（2）相当时候如此（3）偶尔如此（4）不常（5）几乎没有 11．你是否能适当表达自己的观点？ （1）经常如此（2）超过一般水平（3）一般水准（4）低于一般水准（5）相当差 12．你是一个很好的倾听者吗？ （1）非常好（2）比一般人好（3）普通程度（4）低于一般水准（5）很差 13．面对语言含糊不清的询问，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你有何感觉？ （1）非常不舒服，希望事情不是这个样子（2）相当不舒服（3）不喜欢，但是还可以接受（4）一点也不会被骚扰，很容易就习惯了，（5）喜欢如此，事情本来就该如此 14．有人在陈述和你不同的观点时，你能够倾听吗？ （1）把关掉转开（2）听一点点，很难听进去（3）听一点点，但不太在意（4）合理地倾听（5）很注意地听 15．在商谈开始以前，你和公司里的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优先程序？ （1）适当的次数，讨论得很好（2）常常很辛苦地讨论，讨论得很好（3）时常且辛苦地讨论（4）不常讨论，讨论得不太好（5）没有什么讨论，只是在商谈时执行上级的要求 16．假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%，你的感觉如何呢？ （1）根本不喜欢，会设法避免这种情况