通信公司江苏直销陌生拜访要点v1.docVIP

江苏网通直销人员陌生拜访工作流程及要点 陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是每个直销人员长期要做的事情。陌生拜访的主要目的是双方的沟通和最大限度收集对方信息，为二次拜访和最终业务办理打下基础。 新员工拜访要点： 克服心理障碍。跟随有经验的客户经理一同上门拜访，熟悉陌生拜访的过程，提高面对陌生客户时推销产品的自信心。 提升陌拜质量。对陌生拜访过程进行演练，在实际拜访前做足准备工作。 实际拜访后反复总结经验，增加拜访客户的数量和频次，提高拜访的成功率。 老员工拜访要点： 克服疲惫或“鸵鸟”的心态。必须持续激发或培养做市场的激情。 不能减少陌拜。随着客户群的积累，也不能减少这项管理要求。 及时总结陌拜的经验和教训，有责任和义务帮助新员工尽快克服陌拜的心里障碍。 提高效率及质量。掌握迅速挖掘客户需求的方法，建立客户管理，迅速进入到销售状态。 由于网通公司产品的特殊性，使用陌生拜访的直销人员包括商务客户经理和公众客户经理，直销人员需要按照一定的流程实施拜访的全过程。整个流程如图所示： 陌生拜访客户的信息获取 多算胜，少算不胜，而况于无算乎。 陌生拜访最重要的目的是见到客户，以便获取客户的基本信息和需求信息，信息的获取通过以下实施要点： 通过日常“扫楼”活动获取客户信息； 通过网络、朋友介绍等获取客户信息； 通过10060和营业厅获取客户信息； 通过户外宣传活动、物业公司、管理处、政府机构等获取客户信息； 对获取的信息进行整理，筛选出可能有需求的准客户名单； 走访准备和计划 凡事预则立，不预则废。 陌生拜访尤其如此，客户经理即将面对的是未曾见过的客户，仅有少量的信息供参考。所以，做好拜访前的准备工作是取得良好拜访效果的基础。实施要点包括： 确定走访目的和走访对象； 查看已掌握的客户信息，初步分析客户的需求； 客户预约：与客户的电话预约是对客户的初步了解和筛选，同时也表示对客户的尊重，有助于拜访主题的准确定位； 制定计划：至少对于未来一周的拜访情况做滚动安排，制定一周的客户走访计划； 认真准备第二天的的拜访事项，如准备业务资料和单式；温习所要介绍相关业务知识；还有用车、礼品、餐饮等； 确定此次拜访所要收集的需求信息，提前准备好相关问题的演练。 准备针对性的成功案例，作为面谈时加深客户印象、说服客户的手段。 在实地走访前，应审视自己的形象是否符合规范要求，检查是否带名片等。 实地拜访 万事具备，只欠东风。 陌生拜访的核心环节是与客户面对面沟通的过程。沟通质量取决于客户经理的信息敏感度、对客户的观察力以及整个沟通过程的掌控能力。 实施要点包括： 客户经理应根据预约的时间提前十分钟到达客户处，一方面是为了保证能够守时，另一方面可以观察公司的周边环境，确认是否有其它运营商的管道及光缆等接入。 客户经理应尽量与门卫或接待处保持良好关系，以便第一时间获取竞争对手动态，掌握主动性。 客户经理与客户的面对面的交流过程中，根据被拜访人的不同性情、爱好，寻找一些对方感兴趣的话题，加深与客户之间的交流和感情，并对客户提出的业务需求及提供的竞争信息。 在走访过程中，除联系人外和本次拜访目的的相关人员外，还应尽量接触一些公司内的其它工作人员，以便多侧面的获取信息。由于是顺访性质，应以短暂的沟通为主，时间不宜过长。 针对政企和商企客户，客户经理应争取进入客户公司机房实地查看，了解其它竞争对手设备使用情况。 在拜访时，要详细记录整个过程。尤其涉及到客户需求的信息和客户的技术性问题。 在拜访过程中，应时刻保持文明得体的举止。 拜访过程子流程 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片和有关宣传单双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 营造氛围：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。 开场白的结构： 提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。 如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 引导性询问：巧妙运用询问术，让客户多说，以获得最多信息。 ——设计好问题漏斗： 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“×经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的电信产品使用和消费情况？”； “贵公司对网通的产品在哪些方面有重点需求？”； “贵公司对宽带产品的需求情况