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第三节 商务谈判计划的制定 一、商务谈判计划的要求 1、合理性 2、实用性 3、灵活性 二、商务谈判计划的内容 1、谈判目标的确定（最低、可以接受、最理想目标） 2、谈判策略的部署 3、谈判议程的安排:指谈判时间的安排和谈判议题的确定 三、谈判地点的选定 四、商务谈判场景的布置 如何确定保留点 1、用头脑风暴法确定备选方案 2、估计每个备选方案 3、改进BATNA 4、决定你的保留价格 * * 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。 技能目标：学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。 能力目标：自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高自己的综合素质。 学习目标 第一节 商务谈判背景调查 一、商务谈判背景调查的内容 1.谈判环境调查 （1）政治状况 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）该国基础设施与后勤供应系统 （8）气候因素 2.谈判对手调查(最关键的一环） （1）客商身份的调查 第一节 商务谈判背景调查 （2）谈判对手资信调查 ①对客商合法资格的调查 ②对谈判对手资本、信用及履约能力的调查 ③了解对方谈判人员的权限 ④了解对方的谈判时限 ⑤了解对方谈判人员其他情况 3.对谈判者自身的了解 ⑴谈判信心的确立 ⑵自我需要的认定 ①谈判目标 ②目标的优先次序 ③可替代性 ④满足对方的能力鉴定 第一节 商务谈判背景调查 二、商务谈判背景调查的手段 1.背景调查的信息渠道 2.背景调查的方法 3.背景调查的原则 可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性 4. 背景调查的加工整理 一、谈判人员的遴选 （1）谈判人员的“识” 气质性格、心理素质、思想意识 （2）谈判人员的“学” 知识结构、谈判经验 (3)谈判人员的“才” 社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力 二、 谈判组织的构成 1、谈判组织的构成原则 （1）知识互补 （2）性格协调 （3）分工明确 第二节 商务谈判的组织工作 2、谈判组织的构成 （1）谈判人员配备 ①谈判队伍的领导人②商务人员③技术人员④财务人员⑤法律人员⑥翻译 （2）谈判人员的分工与配合 ①主谈与辅谈②台上与台下 第二节 商务谈判的组织工作 谈判准备的工作表 谈判是一次性的、长期的还是反复的 谈判包括稀有资源、意识形态冲突，还是两者兼有 谈判是必要的，还是必须把握的一个机会 谈判是一种交换还是争论 有连锁反应吗 必须达成一致吗 谈判是合法的吗 必须获准吗 有时间限制或与时间有关的费用吗 合同是正式的还是非正式的 在什么地方谈判 谈判是公开的还是保密的 第三方有可能参与吗 谈判的进程有什么规范吗 谈判双方有力量差异吗 先例重要吗 对手是谁 对手会不会出现在谈判桌上 谈判成员团结一致吗 对方的切身利益是什么 对方解决每个问题的替代方案是什么 对方的立场是什么 对方的BATNA是什么 我想要什么（设置目标点） 我达到协议的替代方案是什么（确定BATNA） 确定保留点 考虑聚焦点 不要混淆目标点和保留点 需要谈判的问题是什么 在谈判中，解决这些问题的替代方案是什么 我已经确认复合问题的不同建议组合了吗 我已经评价自己的风险倾向了吗 我的信心程度如何 对形势的评估 对对方的评估 自我评估 为了更有效地进行商务谈判,必须做好充分的准备工作。从某种意义上讲,准备工作是否充分将直接决定谈判能否成功。商务谈判的准备工作很多,主要是谈判背景资料调查、谈判组织的构成和谈判计划的制订。 商务谈判背景调查是谈判前期的基础工作。虽然需要调查的内容繁杂,困难很多,但是却不能马虎大意,因为谈判问题的提起、目标的确定、策略的运用,大多数是在调查过程中就已经发现了。谈判背景调查简而言之就是求得把握“天时、地利、人和”。“天时、地利”就是谈判所处的政治环境、经济环境、文化环境、自然资源、基础设施和地理气候条件，必须充分认识到环境对人的思想观念、心理状态、情感行为的深刻影响。谈判人员要了解环境、适应环境,更要利用环境为谈判服务。 本章小结 “知己知彼、百战不殆”,“人和”就是既要了解谈判对手各方面情况,也要了解己方的各种情况。人们往往不能正确对待自己,导致犯错误。谈判人员要了解自己的目标、利益、策略方法是什么,自己的优势和劣势是什么,才能扬长避短,争取实现比较理想的目标。 商务谈判人员的遴选是谈判组织准备的关键环节。人是在谈判工作中起决定作用的因素。谈判人员应该具备良好的气质性格、心理素质、思想意识和道德情操;谈判人员应该熟练掌握与谈判有关的知识和经验;谈判人员应该是善于社交、表达、应变、组织、创新的具备多方面才能的人。谈判组织的构成要合理、精干,要选拔优秀的主谈人,要加强高层领导对