模块4企业市场营销管理”.pptVIP

1、消费品市场分销渠道。 消费品市场分销渠道主要有以下模式： （1）生产企业→最终消费者或用户； （2）生产企业→零售商→最终消费者或用户； （3）生产企业→代理商（或批发商）→零售商→最终消费者或用户； （4）生产企业→代理商→批发商→零售商→最终消费者或用户。 2、生产资料市场分销渠道。 生产资料市场分销渠道主要有以下模式： （1）生产企业→顾客； （2）生产企业→分销商→顾客； （3）生产企业→代理商（或批发商）→顾客； （4）生产企业→代理商→分销商→顾客。 直销业相比传统零售业的优势: 服务个性化。由于直销产品比较特殊化、个性很强，需直销人员讲解、演示、试用，所以要求直销人员 根据产品和消费者要求提供个性化服务。 就业简易化。直销人员的就业门坎较低，它需要付出少量的金钱和时间，而且不需要进行工商登记，省略了很多成本。具有推销能力都有机会成为一名直销员，这在一定程度上可缓解我国日益严重的就业压力。 销售主动性。由于直销需要直销人员的主动推荐、演示、讲解，销售能力越强，销售额就越大。 服务便利性。由直销人员提供的送货上门服务，提供了另一种给消费者便利的高品质产品的销售渠道。 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。 直销产品只能是“保健食品”、“化妆品”、 和“保洁用品、”“保健器材”、“小型厨具”五类。 直销业对直销员的选择是： 1、不需要太多的资金。 2、不需要厂房、仓库、设备。 3、不需要从业者具备多高的管理技能和科学技术。 4 、不受工作时间约束，可自由支配工作时间 。 5、可专职，也可兼职。 6、直销者可享受完整的自我人格——自己 给自己当老板，自己给自己打工。 7、实现真正意义上的多劳多得。 8、可在直销实践中，培养自己从低到高的管理水平和领导人的聪明、才智、能力。 传 销 需要交入门费。 你需要发展下线。需要不断的找合作者，并打着组建团队的幌子以倍增收入的模式诱导别人。 根据下面人头数量和这些人的经营业绩来决定你有多大的回报。 传销：其实说白了就是 你给他1元钱，他说他教你赚50块钱的办法。结果等你给了他1元钱时，他就告诉你再找你像你这样的十个笨蛋就好了。 （二）影响销售渠道选择的因素 任何一个企业要在经营上取得成功，就必须在了解营销环境的前提下，正确地选择其产品的销售渠道。企业使用哪一种或哪几种类型的销售渠道，不是由企业主观愿望决定的，而首先要考虑影响销售渠道类型的因素。影响销售渠道选择的因素主要有以下几方面： 1、产品因素； 2、市场因素； 3、企业自身因素； 4、政府环境因素。 （三）分销渠道策略 企业为了开拓市场，实现经营目标，在确定渠道类型的基础上，要选择好具体的分销渠道策略，一般渠道策略有： 1、广泛性分销渠道策略 2、选择性分销渠道策略 3、独家专营性分销渠道策略 四、促销策略 促销是以人员或非人员的方法，说服、激励和帮助顾客购买某项商品或服务，从而实现和扩大企业产品销售的工作。 促销方式一般来说包括了两大类：人员推销和非人员推销。 非人员推销具体又包括公共关系、营业推广和广告三个方面。 （一）人员推销 1、人员推销的概念 人员推销是指企业派出推销人员或委派专职推销机构 ,向目标市场的顾客介绍 、示范和推销产品的经营活动。 2、人员推销的特点 （1） 灵活机动。 （2） 针对性强。 （3）促成顾客立即采取购买行为。 （4）密切买卖双方关系。 （5）具有信息反馈功能 。 3、人员推销的工作组织 为了提高人员推销的效果 ,应做好以下工作 (1) 推销人员的选配。 (2) 推销人员的分工。 (3) 推销人员的报酬。 (4) 推销人员的工作考核。 （二）广告促销 广告是通过一定的媒介向消费者传递有关产品或服务的销售信息，是推销产品的一种非人员促销手段。