第1章商务谈判概论”.pptVIP

wangzw8347@ 商务谈判 石河子大学商学院 王中伟 第一章 商务谈判概论 【案例】： 不光用嘴，更要用心和脑袋  在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 一、商务谈判概念及特征 (一）商务谈判概念谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 美国谈判学会主席在1968年所著的谈判的艺术中 写道:谈判的定义最为简单、而涉及的范围最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们谈判的潜因、只要人们为了改变关系而交换观点只要人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在谈判. （二）商务谈判特征 1.商务谈判是以追求经济利益为目的； 买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务； 卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。 2.商务谈判是一个互动过程； 谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。 3.商务谈判是互惠的，是不均等的公平； 互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。 4.商务谈判是合作与冲突的对立统一； 谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。 二、商务谈判类型 （一）按谈判参与方的数量分类 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。 1．双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。 2.多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。 （二）按参加谈判人员数量分类 按谈判谈判各方参加谈判的人员数量分 大型谈判（各方在12人以上） 中型谈判（4～12人） 小型谈判（4人以下） 单人谈判 （三）按商务谈判所在地分类 1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。 2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。 3．中立地谈判或主客轮流谈判。 （四）按商务谈判的结果分类 1．双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。 有两个前提：一是大家必须是合作的，即博弈论中的“合作博弈”，一方不合作，都很难寻找大家都能接受的方案；二是创造价值，寻求出一个最大化的非零和的谈判结果的整合式谈判方案。 2．双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。 （五）按谈判双方态度进行分类 1．竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。 2．合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。 3．竞合型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。 （六）按商务谈判沟通方式分类 1．口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或