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第8章 商务谈判的礼仪 教学目标： 通过本章学习，了解并掌握商务谈判过程中不同场合的礼仪与礼节，了解世界各国日常交往的禁忌及主要习俗等，以便谈判双方沟通顺畅，增进彼此的感情，从而有利于谈判的顺利进行。 教学要求： 导读案例1  案例8-1：瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。洽谈会第一天，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天会谈草草结束，瑞方连考察现场都没去，第二天找了个理由，就匆匆地打道回府了。 问题：在上述案例中，为什么瑞方代表团不再与中方洽谈了？ 本章主要内容 8.1 迎送客人的礼仪 8.2 招待宴请的礼仪 8.3 赠送礼物的礼仪 8.4 参观游览的礼仪 8.5 名片使用的礼仪 8.6 双方约会的礼仪 8.7 互相介绍的礼仪 8.8 签字仪式的礼仪 8.1 迎送客人的礼仪 迎来送往是商务谈判中经常发生的行为，是常见的社交活动，也是商务谈判中一项基本礼仪。一般来说，在谈判中，对重要客商、初次打交道的客商要去迎接；一般的客商，多次来往的客商，不接也不失礼。总之，谈判一方对应邀前来参加谈判的人员，对将要到来和即将离去的客人，都应根据其身份、交往性质、双方关系等因素，综合考虑安排相应的迎送。 8.1.1 确定迎送规格 1、对等原则 。即确定迎送规格时，应主要根据来访者的身份和访问的目的，适当考虑双方的关系，同时注重通用惯例，综合平衡进行迎送工作。 2、破格接待 。是指在迎送者和陪同者身份、数量以及迎送场面等方面给予客人以较高的礼遇。 8.1.2 掌握抵离时间 8.1.3 做好准备工作 8.1.4 迎送礼仪中有关事宜 1. 献花 阅读案例8-1 2. 陪车 8.2 招待宴请的礼仪 在谈判活动中，招待宴请本身就是谈判双方的一种礼仪形式，通过招待宴请，可以增进相互之间了解和信任，联络感情，进而达成在某些严肃谈判场合难以达成的协议，促使谈判成功。 8.2.1 宴请的种类 1. 宴会 1) 正式宴会 2) 便宴 2. 招待会 (1) 冷餐会 (2) 酒会 (3) 茶会 (4) 工作餐 8.2.2 宴请活动组织安排 1. 确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式 2. 确定宴请时间和地点 3. 发出邀请 4. 现场布置 8.2.3 宴会程序 1. 迎接、小叙 2. 开宴、致词 3. 宴毕、告辞 8.2.4 赴宴礼仪 1. 赴宴 1) 应邀 2) 掌握出席时间 3) 抵达、入座、进餐 4) 祝酒 5) 纪念品 2. 餐姿、餐巾与餐具 1) 餐姿 2) 餐巾 3) 餐具 3. 吃喝禁忌 (1) 再难吃的东西多少要吃几口，不要轻易拒绝主人送过来的食物。 (2) 用西餐时，不要一次取食过多，应量需取食。取食的顺序一般是冷菜、汤、热菜、甜点、水果、冰激凌；取食时不要谈话，以免污染食物。 (3) 不要将自己用过的餐具放在大家共同吃的食物旁边。 (4) 吃面条之类食物时，不要吸食出声。应用叉、筷卷起一口之量，小口进食。 (5) 未经主人示意，不要用手撕食物。 (6) 喝汤时，宜先试温，待适合时再食，忌用口吹或吸食出声。 (7) 口中有食物时，切勿说话。 (8) 不要当众剔牙。 (9) 宴席中最好不要抽烟。 阅读案例8-2 8.3 赠送礼物的礼仪 谈判人员在相互交往中馈赠礼品，一般除表示友好，进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对本次合作成功的祝贺，以及对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，选择适当的时机，针对不同对象选择不同礼品馈赠，便成为一门敏感性、寓意性很强的活动。礼物一般应偏重于意义价值，同时又给人带来惊喜。 8.3.1 馈赠礼品 专栏8-2 8.3.2 接受礼品 8.4 参观游览的礼仪 8.4.1 参观游览形式 1. 参观企业或机构 2. 游览名胜古迹 8.4.2 注意问题 (1) 不要将时间安排太紧，应预留一点自由活动的时间。 (2) 如果是派人陪同参观游览，应先将情况介绍清楚。 应向客人说明几个参观项目总共要花多