天津·万科朗润园开盘热销双赢之路.ppt

小结： 小结： 市场格局下： 遭遇困境： 朗润园首置圆梦客户特征 朗润园原住觉醒客户特征 朗润园品质追求客户特征 快速变现的个性特征 别墅圆梦者的个性特征 资产处置的个性特征 【典型特征】 他们...... 财富积累相对初级，社会地位不断上升中，需要别墅来标榜身份； 对于别墅稀缺的产品形态有强烈的占有欲，对品质有明确的要求； 万科朗润园城市别墅，满足他们对品质、建筑形态、价格的多重需求！ 【置业特征】 追求别墅的产品形态，同时考虑自身经济实力，在可承受项目中优选高品质产品 【心理诉求】 用别墅作为身份标签——现在的居住环境很舒适，但别墅是终极选择 衡量价格与价值的对应关系——更多被价格牵引，“性价比”是购买标准，更加关注使用面积、物业费等居住细节 品质成为成交的催化剂——品牌开发商具有一定的诱惑力，产品品质细节与风格定位与客群特征形成更好的共鸣 别墅圆梦者 私企业主 目前居住在河西区福盛花园 一直想购买别墅产品 于姐 ，50岁 于姐4月份首次到访本项目，之后又来看过项目很多次，属于近期想要购买别墅的客户，但是非常犹豫。 客户现住在河西区福盛花园160多平米的平层里。客户和其爱人名下有多套房产，尤其是底商非常多，正属于财富积累期。客户交际圈子比较广，通过朋友了解到项目。 客户在购买时对比其他项目，客户的爱人和女儿比较喜欢朗润园，于姐在这几个项目之间作对比，主要纠结点在于城市内资源还是城市外5+2的生活，但是客户非常认可朗润园的户型和小区内的幽静环境。 朗润园在开盘当天客户到场选房，非常犹豫，当天上午没有成交。开盘结束后冷静考虑觉得价格非常合适，觉得要买还得买朗润园，故下午到售楼处成功订房。 几经考虑，再三对比，万科朗润园，圆了于女士一个别墅的梦想！ 朗润园成交客户分析——别墅圆梦者 客户语录——“这回能住上别墅了！” “住别墅就得住这样的，周边环境很重要！” 【典型特征】 他们...... 快速资金积累后，需要将资金释放到可以保值，长期持有的物业上，房产无疑成为其中重要的组成部分，选择产品或多方面考虑，并快速决断 【置业特征】 一次性付款比例较高，与其他投资比较更愿考虑传统的投资方式（地产），会各方面比较，购买周期略长 【心理诉求】 感受万科别墅的快速升值潜力——从霞光道看到，稀缺物业保值能力超强； 见证万科品牌升值潜力——从08年开始和万科一路走来，见证万科产品再天津增值保值能力兑现力， 资产处置 私企业主 居住在五一阳光老板，多次置业五一阳光、华苑、金融街，现居住在万科霞光道，目前自己在东北也开发地产； 刘先生，55岁 客户之前看过霞光道，对产品十分认可。由于自己对市场判断不好，没有购买。半年后客户再次打电话询问得知销售一空，自己觉得比较惋惜。当销售人员告知客户，还有一套最好的，价格比自己当时看贵了不少，客户还是毫不犹豫的下定购买。 客户的资金在二线项目上滚动，需要七拼八凑，恰好招行可做第一套，减轻客户首付压力。 原本客户要在中北镇拿地，由于种种原因没有拿下，对中北镇比较了解，比较清楚的知道未来项目这边的发展。 之前已经购买了2套，孩子还未结婚，和自己居住在一起，由于工作原因在家时间较少。由于自己长年在东北，在家时间较少，自己很少使用小院，因此认为小院使用性不强，考虑更多的是位置、采光等。 客户对万科品牌带来的增值能力十分信服，仔细的了解项目，认为项目很有感觉，还想尝试把这复制到自己东北的项目上。 朗润园成交客户分析——资产处置 客户语录——“万科品质很好，我想把朗润园复制到东北！” “万科值得我学习！” 【基础信息】 27-40岁白领和教职员工，本科及以上学历，文化层次较高 【家庭结构】 现居住在南开等中高端社区内，一居、二居内，以三口之家为主 【经济基础】 经济实力/价格承受能力较强，对首付增加特别敏感 【置业目的】 改善居住需求为主，作为客户终级改善首选，改善居住小区、面积、满足居室数量的需求 【市场态度】 对市场动态关注度较高，会仔细比对项目价格变化 盈润园业主共性 盈润园 刚性需求客户 盈润园成交客户个性分析 1 改善需求客户 2 蓝印户口需求客户 3 外地投资客户 4 盈润园 中建三局 目前居住在候台区域。 业内人士看重建筑质量，对万科品牌非常认可。 于猛 ，25岁 于先生是辽宁人，大学毕业后选择留在天津，工作已经2年，于先生是业内人 士，中建三局的建筑设计。 于先生属于专业人士，考虑在天津买套房，留在天津。候台周边项目都比较过；对比中信郡台，觉得中信1、价格不合适；2、毛坯房产品； 对比富力湾，看过施工，对施工质量不认可； 对比霞飞路，觉得