绿景牛栏前旧项改目4F客户剖析法”.pptVIP

二级市场策划品控中心 深圳中原事业四部 * 项目客户定位依据（客户价值体系） 客户聚类及范畴圈定 住宅客户敏感点分析 客户与产品的对位 中原住宅成交客户敏感点研究 42名客户的深度访谈后的验证 ——项目基础上的住宅客户价值体系 客户敏感点与项目价值的对位 一切策略的缘起 绿景项目客户分析体系 4F客户分析法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 项目的产品价值、服务价值、精神价值能否转化为现金流的关键在于目标客户（具备购买能力）在对项目感知后对其所带来的价值判断（购买意愿）； 营销工作的关键就是明确目标客户后，识别客户对项目价值的敏感点，并在该类敏感点上成功获得目标客户感知，获得客户对项目的价值认同，最终实现项目价值的现金流转换。 中原客户研究方法如下（4F客户分析法）： 寻找现有定位和项 目价值下具备购买 能力的目标客户 To: 龙华住宅客户 研究普遍意义上目标客 户感知路径上关键节点 确定目标客户敏感点 To：龙华住宅客户 敏感点 结合项目自身质素和目 标客户对于住宅的已有 认知，进行本项目目标 客户敏感点修正 To：项目目标客户敏感点 项目价值与项目 目标客户敏感点对位 确定项目价值提升 依据 To: 客户价值感知曲线 方法论依据： 客户对位 Focus1 对位客户敏感点 Feel 敏感点修正 Fix 项目价值点对位 Focus2 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 对位方式：根据中原三级市场地铺预约客户进行定性深度访谈，分三类：初判绿景项目潜在目标 客户群；项目周边项目成交客户统计受访群；对于未来房地产的发展趋势有着深刻理解的专业人 士。 受访者数量： 潜在目标客户群：24名（龙坂12名，福田10名，南山2名） 成交客户群：8名（梅陇镇5名、世纪春城3名） 专业策划、销售人士、专业炒家：10名（关内7名，龙坂3名） 葛先生 深圳中原总监 深圳销售工作五年 了解客户的置业心理特征 张总 健谈，私营企业主，珠三角 投资梅陇镇、七里香榭等物业 张先生、耿小姐 华为研发工程师，外贸职员 目前租住锦绣江南 胡先生，江西人 富士康工程设计师 单身，目前租住苹果园 周先生 租住在潜龙花园 华强北IT人士， 在深圳生活5年 片区客户对位： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 客户构成 企业职员 中高层管理者 　公务员 私营业主 自由职业者 其他 宝安（龙坂） 福田、南山 客户特征 以电子、印刷、金融、证券、贸易和咨询等为主 以电子、贸易为主，具有典型的来深1－3年 中型本土知名企业、国营企业、电子加工企业，部分身份是合伙人 政府企事业单位年轻职员 依托电子、物流、印刷产业发展的企业主，股东人 从事新闻、撰稿以及律师、会计等事务所工作，处单纯的炒房外，还有持有股票、期货、基金投资等 贸易服务型人员、本地生意人、职业投资客等 分布区域 龙华、坂田、石岩 华强北、八卦岭、梅林、车公庙、科技园等 龙华、坂田、石岩、福田 龙华、坂田、石岩、福田 龙华、坂田、石岩、福田、南山 龙坂、福田、南山、罗湖 龙坂、福田、南山、罗湖 家庭年收入 12万左右 15万左右 18－50万 12－20万 15－50万 15－35万 15－35万 片区客户分类： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 片区客户心理：尽管区域的住宅特征不尽相同，但关于住宅 类客户的需求特征仍有一些趋同基本观点 追求物业功能齐全，居住舒适（功能与舒适度） 这类客户因独立需求、刚性需求而加入购房团队，更为注重生活品质的提升，对于价格的敏感度较高，物业需求特征集中体现在追求产品的功能齐全和居住舒适。 同时这部分客户看重圈层的归属感，居住所带来的社会认同价值是他们的追求。 看重生活便捷，交通通达（便捷与通达度） 这类客户看重交通便利，注重生活时效，一方面追求住宅的居住功能多样性，将其作为偶尔的居所