车销模式和管理制度”.pptVIP

新模式 启动未来车销模式及制度;车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端/批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。;车销模式直供目标终端;构成车销模式的6个方面;区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控;结合经销商能力、资信状况; 业务员小张区域;公司业务员1人，经销商司机（兼送货工）1人，运输车1辆;在日常经销商职责之外，车销模式中经销商必须提供支持： 按车销模式要求，配备运输车辆、司机、仓库，保证车销模式实施； 按车销模式要求，使用《燕京啤酒专用送货单》开票、送货； 按车销模式要求，提供鲜啤二级出库数据、鲜啤库存数量； 保管《燕京啤酒专用送货单》第一联经销商存根联，保管时间周期为3个月，供燕京公司核对鲜啤二级出库数据。;附：;副食渠道：（便利店、烟杂店、夫妻店、小卖部等） 餐饮渠道：（餐饮酒楼、宾馆饭店、快餐） 超市商场渠道：（超市、平价商场、百货） 街道摊贩渠道 团购渠道：(工矿企事业单位、办公机构、部队、学校) 娱乐渠道：（运动、健身、娱乐场所）、 第三方渠道：（交通窗口、旅游景点、电子商务） 其它渠道：（展会、集市、庙会等）;;1. 业务员、司机日工作流程;2. 新点开发分工及流程;3. 老点拜访分工及流程;;;需要准备的物料;示例：;;新点语言几个标准化内容;新点语言几个标准化内容;新点语言几个标准化内容;6、兑奖盖语言标准化 标准1： XX老板：你好！“我是燕京啤酒的业务员XX， 你这里燕京啤酒的奖盖多不多？ 要不要给你兑换？ 标准2：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤“再鲜1瓶”中奖瓶盖 +1个鲜啤空瓶，兑换燕京鲜啤1瓶。注意：消费者只凭中奖瓶盖不予以兑奖。 经销商针对终端老板：1个奖盖兑1瓶鲜啤 7、收空瓶语言标准化 标准1：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤空瓶给消费者兑换0.3元；注意，按燕京鲜啤兑奖规则，兑奖的空瓶不用支付0.3元回瓶费给消费者。 标准2：经销商针对终端老板：一件（12个）鲜啤空瓶+纸箱兑换现金4.2元，没有纸箱一件空瓶兑换现金4元， 标准3：燕京鲜啤的空瓶多吗？我整理一下帮你回收了吧。 够一件就可以通知我们过来回收了，希望我们的及时服务能减少空瓶回收给您带来的不便，谢谢合作！;8、如何达成销售目标标准化 （1）产品比较：燕京鲜啤口感、品质要好于普通啤酒很多，很多人喝过后就成了回头客，你看周围的店都有进了燕京鲜啤。 （2）竞争分析：品种多一些才显得商品丰富，能满足顾客多方面的消费需求，让贵店的人气越来越旺；而且啤酒品牌相互之间的竞争加大了，会刺激原来畅销但利润偏低的雪花品牌增加对市场的促销投入，这对你们也是有利无害的。 （3）利润诱导：见利润分析语言标准化;9、如何约定下次拜访时间标准化 标准1：老板生意兴隆,感谢你的支持！我会在下周几再来拜访你。 标准2：老板生意兴隆，我以后在每个星期**拜访你，平时有需要给我电话，感谢你对我们公司的支持！;老点语言几个标准化内容;;;3、割箱：整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面 4、POP张贴：粘贴显眼位置，2-3张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对变色或破损的POP立即更新。 5、挂横幅：挂在门头，2.5米-----3米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。;同类产品必须摆放在一起小???陈列单品2瓶2面以上，大店陈列单品6瓶3面以上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多，商标统一向外面对消费者。;堆头陈列标准化;割箱标准化;POP粘贴标准化;挂横幅标准化;回收瓶盖动作标准化; ; ; ;当日车销拜访结束后，鲜啤新开点、鲜啤二级出库数据数据上报、汇总： 相关制度表格\鲜啤新开点及二级出库日报制度.doc 相关制度表格\新开点日报表.xls 相关制度表格\二级出库报表.xls; ;检查就是执行力 一个人做事3个人检查;3级督察：保证提供市场数据的真实性和准确性，提升业务员工作质量。 办事处经理抽查；（每周抽查2-3条线路） 主管跟线辅导、检查；（每日上午跟线业务员一名，下午抽查2条线路） 市场部不定期抽查； 检查人将结果通报给主管，主管于次日晨会时通报业务员，并在考核当中予以体现。;终端检查表; ;办事处例会组成（另见例会制度培训文件）;THANKS